Etude de cas Strasbourg Electricité
Étude de cas : Etude de cas Strasbourg Electricité. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Ouile • 17 Décembre 2017 • Étude de cas • 2 203 Mots (9 Pages) • 824 Vues
UNIVERSITÉ PARIS SUD – PARIS XI |
Electricité de Strasbourg/KINENBERG |
Plan de préparation de négociation |
William BALA et Gautier LEGRAND |
11/12/2017 |
1ère partie : Contextualisation
Introduction :
L’entreprise KINENBERG se situe dans le Bas-Rhin, à Haguenau. Elle bénéficie d’une proximité géographique avec la ville de Strasbourg, distante de 25 km. Il s’agit d’une Société Anonyme au capital de 3 500 000€, qui emploie 150 personnes.
En 2012, le chiffre d’affaires s’élevait à 25 000 000€.
KINENBERG est spécialisé dans la bière et la panaché, des produits typiquement alsaciens, créés dans le respect des procédés régionaux. Elle a obtenu la certification ISO 9002. La gamme des produits proposés est assez large, distribuée sous 9 marques différentes.
La production s’élevait à 1 050 000 hectolitres en 2012 (équivaut 420 000 000 bouteilles de 25cl par an) mais les investissements de l’entreprise sont très importants. Le taux de croissance de l’entreprise est de 8% par an et elle détient 4% des parts de marché en volume en France. 20% du volume de production est destiné à l’export : Allemagne, Espagne, Royaume Uni, Europe de l’Est et l’ensemble de la communauté Européenne.
Problématique :
Les investissements de l’entreprise concernant la consommation énergétique (notamment l’électricité) pour fabriquer l’ensemble des produits, sont très lourds. De plus, le prix total de la facture a augmenté de 6% en un an pour une consommation identique à celle de 2011.
Malgré une collaboration avec l’entreprise Strasbourg depuis plus de 50 ans, l’entreprise KINENBERG ne bénéficie pas d’un tarif avantageux par rapport au tarif national.
De plus, après le départ de l’électricien interne, un contrat d’entretien avec l’installateur indépendant CERELEC a été conclu. Les coûts d’entretien et de maintenance représentent 5% de la facture annuelle d’électricité.
La problématique de l’acheteur est donc de pérenniser la relation avec son fournisseur tout en révisant des éléments du contrat pour réduire l’ensemble de ces coûts.
Présentation :
Le marché de la bière est un marché capitalistique, nécessitant de lourds investissements initiaux. Les concurrents de KINENBERG rallient de grands groupes multinationaux. En France, le marché est en régression, l’innovation est la clé pour se démarquer de la concurrence.
L’apparition de nouveaux marchés qui s’ouvrent au Brésil, au Mexique, au Canada, au Japon et len Chine, constitue une réelle opportunité pour l’entreprise.
Organigramme de l’entreprise KINENBERG :[pic 1]
Objectifs :
Les objectifs de cette négociation sont de :
- Pérenniser la relation avec ce partenaire historique
- Réviser le prix pour une consommation égale
- Être totalement renseigné sur les raisons de la hausse de la facture à l’année, trouver une solution à ce problème
L’objectif final est d’obtenir un contrat au tarif/GWh inférieur au marché ou une facture annuelle réduite mais aussi de pérenniser la relation de confiance ainsi que d’améliorer la qualité de service avec une prise en charge de l’entretien et de la maintenance.
Forces | Faiblesses |
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Opportunités | Menaces |
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2ème partie : Construction de la stratégie de négociation
Ordre des points à négocier
Objectif du rang | |
| Chercher à savoir pourquoi une hausse de prix (6%) pour une consommation inchangée. Savoir s’il y a un abus ou un dysfonctionnement des machines pour trouver une solution et retrouver des tarifs acceptables. |
| Sécuriser le fonctionnement continue de la production. Chercher à réduire les micro-coupures de courant apparues lors du dernier exercice qui représentent un manque à gagner. |
| Pérenniser cette relation saine et de confiance sur le long terme avec le fournisseur grâce à l’implantation dans de nouveaux pays. |
| Maintenir un niveau de qualité de service qui assure la bonne relation entre KINENBERG et Electricité de Strasbourg |
Plan de découverte de l’acheteur
Thèmes des questions | Questions à poser | Objectifs |
Connaître l’entreprise du fournisseur |
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Connaître son activité |
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Ses ressources et son organisation |
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Situation actuelle : Problématique de KINENBERG |
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Situation attendue : Prestations futures du fournisseur, ses projets, ses perspectives |
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Stratégie de l’échiquier
Critères de notation :
1 : Pas question de céder
2 : je ne sais pas encore
3 : à la rigueur je peux céder
Points à négocier | Limites inférieures | Limites supérieures | Position de l’échiquier |
Le prix | Revenir au tarif précédent : 305 500€/an pour une consommation de 3,4GWh | S’aligner au prix de la concurrence européenne : 77 500€/GWh | 2 |
L’approvisionnement | Maintenir cette qualité d’approvisionnement | Réduire à 0 les coupures de courant | 3 |
La relation | Prise en charge de l’entretien et de la maintenance à même tarif que notre sous-traitant | Prise en charge gratuite de l’entretien et de la maintenance | 2 |
La qualité de service | Justifier et résoudre les problèmes évoqués (hausse de prix) | Apport de solution diminuant la facture totale | 3 |
3ème partie : Construction synthétique des objectifs à atteindre
Objectifs | Informations | Concessions |
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Arguments (CAP) | Objections | Contre objections |
Qualité | Nos dysfonctionnements sont souvent des conséquences liés à la libéralisation des énergies. | Les investissements devraient vous créer de la VA et de l’efficacité. |
Prix | Nos prix correspondent aux grilles tarifaires pratiquées par notre entreprise en raison des investissements que nous avons dû réaliser pour être performants afin de faire face à la nouvelle concurrence. La libéralisation a induit une hausse des prix : +2,8% en France, +9% en Allemagne… | Ayant un partenariat depuis 50 ans avec vous, nous ne devons pas subir les mêmes augmentations tarifaires que le reste de vos clients Grand nombre de vos concurrents proposent des offres plus concurrentielles avec un tarif inférieur (Danemark, Suède, Pays-Bas, Islande…) Vous pouvez analyser notre étude sur www.eurostat.eu |
Service | Nous ne pouvons vous proposer un service d’entretien et de maintenance à moins de 5% de votre facture annuelle d’électricité | Dans ce cas, nous resteront avec notre partenaire CERELEC, ce qui va influer sur votre CA réalisé |
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