ETUDE DE CAS TOMFY

Rapport

Etude de cas

Sujet du rapport : L’entreprise TOMFY

. La société TOMFY est leader sur le secteur des automatismes pour l’habitat. Composé de 180 employés dont 40 dans le service commercial. Elle est présente sur deux univers du marché, le résidentiel et le bâtiment tertiaire. Son avantage concurrentiel réside dans la qualité de ses produits. Mais depuis plusieurs mois, TOMFY est en perte de vitesse sur le marché des GSB (Grandes Surfaces de Bricolage), en particulier sur le secteur Lorrain (Grand-Est) où les objectifs commerciaux ne sont pas atteints (-20%). En effet l’équipe commerciale rencontre des problèmes organisationnels et relationnels.

Sommaire :

• Analyse de l’organigramme et des structures
• Analyse des buts et projets communs
• Analyse des relations entre les individus
• Analyse symptomatique

I – Analyse de l’organigramme et des structures

L’entreprise TOMFY, est une structure divisionnelle qui est répartis par famille de client, la famille GSB quant à elle est une structure en 4 directions régionales. En premier lieu nous avons la direction commerciale qui répartit les 3 secteurs de famille de client qui sont les fabricants, les artisans et les GSB. Le secteur GSB est divisé en 4 grands secteurs géographiques qui sont les  directions régionales. La direction régionale est en lien direct avec un chef de vente (1 part département) qui est lui-même en lien avec des commerciaux terrains (Composé de 3 à 5 commerciaux pour le secteur GSB) et d’un téléprospecteur pour les clients à faible rendement et prospection. Les avantages d’une structure divisionnelle pour l’entreprise TOMFY sont les suivants :

• Spécialisation des tâches
• Responsabilisation des managers sur les secteurs
• Approche commercial différentes selon les familles de client

Toutefois, une structure divisionnelle  peut engendrer quelques inconvénients tels que :

• Difficulté à faire circuler l’information
• Peu de communication à l’horizontal donc peu d’échange
• Risque important d’autonomie des commerciaux et d’appropriation de leur portefeuille client

Cette structure divisionnelle apporte aussi des avantages pour les   technico-commerciaux comme :

• Bonne connaissance des besoins des clients
• Bon relationnel avec les clients qui permet de les fidélisé
• Secteur à couvrir est bien délimité

Mais tous avantages à des inconvénients :

• Peu de motivation à la prospection
• Hyperspécialisation sur un type de clientèle
• Isolement sur un secteur ce qui entraine un risque de pression psychologique élevé.

L’information au sein même de l’entreprise rencontre quelques difficultés, la communication dans le secteur GSB (Lorraine, Grand-Est) devient de plus en plus difficile entre les employés.

De plus l’entreprise a mis en place un plan de formations sur les produits du secteur GSB pour les commerciaux.

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