E-marketing/ Expliquez le concept de CROC et la proxémique

Questions  

Dossier : annexe I à III  

1. Expliquez le concept de CROC et la proxémique (4 points).

La méthode Contact, Raison de l’appel, Objectif et Conclusion (CROC) représente le fait de faire un travail préparatoire avant de passer un appel. Il faut faire un script de vente en reprenant les étapes. Il faut ensuite préparer pour chaque étape une phrase type avec un ou deux variantes possibles. Idéalement, pour les premiers appels, on peut la prendre à coté ́ de soi pour s’appuyer dessus.  

Le Contact est de  : Se présenter, demander l’interlocuteur désiré ́ ou communiquer l’objet de l’appel.  

La Raison de l’appel est : d’Exposer l’objet de l’appel.

L’Objectif est de : Développer ses idées pour arriver au résultat souhaité.

Conclusion est de : Faire un bilan, prendre congé ́ et saluer son interlocuteur.  

Selon e-marketing la proxémie est une forme de communication non verbale, nommée ainsi à partir des travaux de

l’anthropologue américain Edward T. Hall (1914-2009) et qui désigne l’utilisation de l’espace et de la distance (et la variation de cette distance de cet espace) entre les corps des individus pendant qu’ils communiquent. La communication proxémique intègre des éléments de la communication kinésique puisque le mouvement des corps et les postures qu’ils peuvent prendre influencent en partie cette distance et cet espace.  

2. Déterminez les différentes motivations d’achats de la live Box d’orange et justifiez votre réponse (6 points).  

Les différentes motivations pour acheter une live Box orange sont :  

• La recherche d’innovation
• La simplification de l’utilisation
• La fiabilité  
• La recherche d’économie
• Le besoin d’estime
• Son esthétique  

Selon Jean Fourastié les humains possèdent 2 types de besoins, les besoins primaires et secondaires. Alors dans notre cas, pour l’achat d’une live Box le client recherche tout d’abord à satisfaire des besoins primaires afin de facilité son mode de vie puis de satisfaire ses besoins secondaires. Il ne cherche pas seulement l’efficacité du produit, il est aussi à la recherche de la bonne affaire et de l’estime qu’il pourrait en tiré vis-à-vis de ses pairs.

1. Donnez trois arguments de ventes de l’offre Orange I Phone SE avec abonnement (6 points).

Les des trois arguments de vente de l’offre Orange IPhone SE avec abonnement sont :  

-Qu’il est 10€ inférieure à la concurrence,

• Qu’il est disponible en 3 couleurs : le blanc, le noir et le rouge.
• Et ensuite qu’avec un abonnement de 24 mois pour 110 GO à 45€ l’IPhone revient à 1€.

1. Trouvez des arguments de vente pour l’IPHONE SE sans abonnement (6 points).  

Les arguments de vente de l’IPhone SE sans abonnement sont :

• L’IPhone de 4,7 pouces est le plus puissant jamais conçu.
• Il possède l’enregistrement de vidéo en 4K avec une autonomie longue durée.
• Il est résistant à l’eau.
• Malgré sa petite taille il possède tous des plus grands.
• Il possède également un terminal de paiement sans contact sécurisé.

Dossier II : annexe IV à V  

1. Pour préparer l’épreuve E 41, dans le cadre vendre dans un contexte omnicanal, rédigez un entretien de vente qui respecte les étapes (prise de contact, phase de découverte, argumentation, phase de découverte, conclusion) en vous inspirant de votre vécu en stage, d’une situation observée pendant votre stage ou simulé. Idéalement : vous déterminez vos objectifs et vous expliquez les outils utilisez et vous ferez une conclusion bilan de votre échange en face-à-face ou par téléphone (8 points).  

Pour vous aider dans votre rédaction, vous pouvez observer les annexes IV et V.  

Contexte : Groupama Assurance cabinet à Limoges (87) est une assurance qui favorise la communication, la confiance et l’écoute de sa clientèle.

Les fournisseurs de mutuelles-santé sont des centaines en France, et leur nombre ne cesse d’augmenter. La concurrence croissante les pousse à fusionner, pour faire des groupes et mieux peser sur le marché. Le profil de ces mutuelles sont variés : elles peuvent être interprofessionnelles ou généralistes, appartenir à des assureurs ou être spécialisées dans la santé. Certaines passent par un réseau de courtiers, d’autre appartiennent au réseau de la Mutualité française, alors que certaines sont de simples sociétés d’assurances… Comment s’y retrouver ? Ma mission consiste à développer le portefeuille clientèle de l’entreprise. Mon objectif a favorisé la multi-détention de contrat et de réduire les clients ayant un mono contrat (voiture ou habitation). Je reçois Mme B dans ce but.

Objectif :

Quantitatif : Faire signer un contrat mutualiste avec la cliente.

Qualitatif : Globaliser la clientèle.

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