Technique de vente

NEGOCIATION / VENTE

Les missions du commercial

Organiser et préparer: réalisation des argumentaire de vente, prévision et objectif de vente

Gérer : ses clients, ses stocks

Vendre : relation avec l’entourage de vente ( accueil, secrétaire, fournisseurs…)

Suivre: les livraisons, la réalisation du service, relance téléphonique, fiche réclamation, visite de courtoisie

Animer, dynamiser et fidéliser: tourner avec les clients, formation produit, cadeaux de fin d’année, invitation à un salon/foire, concours de vente

Rendre compte: compte rendu d’activité quotidiennement

10 raisons de motivation d’achat

Pour répondre à un besoin

Pour satisfaire une envie et se faire plaisir

Pour économiser (par rapport à un besoin)

Pour se facilité la vie

Pour s’affirmer

Pour la tranquillité d’esprit

Pour gagner du temps

Pour faire plaisir aux autres

Pour la santé

Pour réaliser une bonne affaire (par rapport à une opportunité)

« Deux motivations principales, Hédoniste ou Oblative »

La négociation commerciale

Dans le domaine commercial, on négocie pour:

Vendre un produit ou un service

Résoudre un problème

Explorer une solution

Persuader, influencer l’interlocuteur

Initier, adapter, poursuivre, terminer une relation

7 éléments essentiels

Face à face: importance des facteurs humains, du lieu, de la logistique

Divergences : perception d’intérêts opposés, de fait ou de principes

Intérêt commun : chacun ne peut obtenir un grain qu’à travers l’autre

Acceptabilité : reconnaissance du caractère équitable de l’accord obtenu

Caractère volontaire : les parties ont la possibilité et la volonté de conclure

Aspect relationnels : impact de la nature des clients

Existence de solutions communes

Abraham Maslow est un psychologue américains qui à fondé la psychologie humaniste.

La Pyramide des besoins

une classe social c’est un groupe relativement homogène sur le plan du revenu

Le

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