Répertoire de mercatique.

N° chap

Notion

Définition

6

Approche anticipative

Conception d’une offre pour un besoin non exprimé

6

Approche médiatrice

Implication du client dans la création de l’offre

6

Approche mercatique

Méthode utilisée par l’entreprise pour aborder le besoin du consommateur

6

Approche proactive

Création d’un nouveau besoin

6

Approche réactive

Réaction à la demande pour un besoin existant

1

Besoin

Sensation de manque. Psychologique ou physiologique.

8

Brand-streching

Extension de la marque à un nouveau type de produit ( ex. Rouge à lèvres chanel)

5

Ciblage

Choix des segments auxquels l’entreprise s’adresse

8

Co-branding

Deux marques s’associent (ex. Peugeot et roland garros)

10

Coefficient d’élasticité

Calcul : Ed/p = taux d’évolution des quantités demandées / taux d’évolution du prix

Interprétation :

1. Qd le coef est négatif, le prix et la demande évoluent en sens inverse.

2. En valeur absolue : Si E = 0 : la demande est inélastique ; si E est compris entre 0 et 1 : la demande est peu élastique ; si e = 1 : le taux de variation de la demande est identique au taux de variation du prix ; si E > 1 : la demande est fortement élastique

4

Concurrence directe

Propose produits ou services similaires au même niveau de prix

4

Concurrence indirecte

Propose produits ou services substituables répondant au même besoin

7

Conditionnement

Première enveloppe matérielle du produit

5

Couple produit/marché

Combinaison entre un ou plusieurs produits et un ou plusieurs segments

10

Coûts fixes

Coûts indépendants du niveau d’activité

10

Coûts variables

Coûts qui évoluent en même temps que les quantités vendues

4

Demande effective

Consommateurs qui achètent le produit

4

Demande potentielle

Demande effective + NCR

4

Demande théorique

Ensemble des consommateurs susceptibles d’acheter le produit

6

Démarche mercatique

Etude marché + choix des cibles + définition stratégie + conception et mise en oeuvre + contrôle des résultats

7

Emballage

Ce qui enveloppe le conditionnement

7

Ergonomie

Adaptation du produit au corps humain (confort d’usage)

1

Etapes processus achat

Emergence besoin + recherche informations + évaluations solutions + décision achat + évaluation post achat

8

Etendue de gamme

Nombre total de modèles d’une gamme (gamme courte ou longue)

3

Etude qualitative

Information collectée auprès de quelques personnes pour expliquer leur comportement

3

Etude quantitative

Information collectée auprès d’un échantillon représentatif pour savoir combien d’individus ont tel ou tel comportement.

9

Every day low price

Prix bas chaque jour mais avec un niveau de qualité correct

2

Expérience de consommation

Anticipation + achat + usage

1

Frein

Force qui empêche l’achat. Peurs, risques réels ou imaginaires, inhibitions.

4

Fréquence d’achat

Nombre de fois où le produit est acheté sur une période donnée

8

Gamme

Ensemble de produits d’une même marque destinés à satisfaire un même besoin

3

Informations primaires

Informations que l’on recherche

3

Informations secondaires

Informations qui existent

8

Largeur de gamme

Nombre de catégories de modèles

9

Low cost

Prix bas mais avec des prestations restreintes

6

Marchéage

Construction de l’offre (produit + prix) + distribution + communication + autres composants (services, émotion, échange)

10

Marge

Marge = CA HT – coût de revient HT

10

Marge sur coût variable

Marge sur coût variable = CA HT – Coût variable

8

Marque caution

Marque de l’organisation apposée en complément de la marque produit

8

Marque ombrelle

Marque utilisée pour un ensemble de produits

5

Mercatique concentrée

Ciblage limité à un ou quelques segments avec offre unique

5

Mercatique différenciée

Ciblage de plusieurs segments avec une offre spécifique à chaque segment

5

Mercatique indifférenciée

Pas de segmentation : une seule offre pour tous

5

Mercatique one to few

Offre adaptée pour chaque segment de consommateurs

5

Mercatique one to many

Une offre pour tous les clients

5

Mercatique one to one

Offre personnalisée, adaptée à chaque client

1

Motivations

Force qui pousse à agir. Hédoniste, oblative, auto-expression.

4

Non consommateurs absolus

Ne consommeront jamais le produit (raisons morales ou religieuses)

4

Non consommateurs relatifs

Ne consomment pas actuellement mais peuvent devenir consommateurs si des freins sont levés.

7

Offre commerciale

Composition produit + performances produit

9

Offre fragmentée

Vente du produit à un prix limité mais avec des options complémentaires (à la carte)

8

Offre globale

= Offre principale + offre associée

7

Packaging

Emballage + conditionnement

9

Politique tarifaire

Fixation de tarif en fonction des caractéristiques des produits et de la demande

5

Positionnement

Place que l’entreprise souhaite occuper dans l’esprit du consommateur

10

Prix cible

Prix déterminé par les consommateurs et la concurrence. Il entraîne la détermination du coût cible correspondant.

9

Prix différenciés

Le prix varie en fonction des catégories de clients ou du lieu de vente

9

Prix forfaitaire

Prix fixé pour un ensemble de prestations

9

Prix unique

Prix identique pour un produit quels que soient le client ou le lieu

8

Produit d’appel

Produit vendu à des conditions avantageuses pour attirer le client

8

Profondeur de gamme

Nombre de modèles compris dans une catégorie

2

Satisfaction

Impression positive ou négative ressentie par un consommateur après une expérience de consommation.

Valeur perçue = 0 => satisfaction nulle

5

Segmentation

Repérage de groupes homogènes (segments) d’individus ayant le même comportement d’achat à l’égard d’un produit

10

Sensibilité de la demande par rapport au prix

Possibilité de variation de la quantité demandée lorsque le prix varie. Se mesure par le coefficient d’élasticité de la demande par rapport au prix.

10

Seuil de rentabilité

Niveau de CA HT à partir duquel l’entreprise couvre ses charges fixes et variables, elle est donc rentable

SR = CF / Taux de marge sur CV

3

Sim

Système d’information mercatique permet de collecter, stocker, traiter et diffuser l’information afin de favoriser la prise de décision.

7

Stylique

Ensemble des caractères qui fournissent un esthétisme particulier au produit ou à la marque

10

Taux de marge

Taux de marge  = marge / coût de revient HT

10

Taux de marge sur coût variable

Taux de m/cv = marge sur coût variable /  CA HT

4

Taux de pénétration d’un produit sur un marché

Nombre d’acheteurs /demande théorique x 100

3

Tris à plat et croisés

Résultat de questionnaire avec le traitement d’une question (à plat) ou deux questions (croisé, en général dont une question de signalétique)

1

Types achat

Réfléchi, routinier, impulsif

3

Types de questions

Question filtre, fermée unique, fermée à choix multiple, fermée ordonnée, fermée de notation, fermée à échelle, ouverte.

2

Valeur perçue

BENEFICES (Usage + image + relation de service + hédonique) – COUTS (monétaire + transaction + psychologique)

2

Valeur perçue

Valeur globale attribuée à une expérience de consommation

3

Veille mercatique

Recherche permanente d’informations mercatiques visant à repérer les opportunités et menaces de l’environnement

9

Yield management

Variation des prix en fonction des capacités disponibles et de l’affluence