RCF - La Prospection Clientèle

LA PROSPECTION DE CLIENTELE

Prospecter consiste, pour l’entreprise, à conquérir de nouveau client. La prospection va permettre à la PME ou PMI d’accroitre sont CA et de gagner des parts de marcher mais aussi de remplacer parfois une clientèle perdue.

I. Le fichier client

Le fichier constitue la base des opérations commerciales. C’est un outil indispensable aux actions de prospection.

Le fichier doit fournir des informations sur les clients et les prospects. On y trouve 3 types d’information :

- Les informations d’identification (coordonnées précises, donnée général : l’activité, l’effectif, le chiffre d’affaire et éventuellement le potentielle.)

- Des informations sur la relation (date de contacte, les opérations de fidélisation, détail des actions de prospection)

- Les informations comportementales (préférence du consommateur, centre d’intérêt, enquête concernant ces actes d’achat

Le fichier de prospection peut venir de fichiers externes qui sont loué ou acheter. Ou la base de données client actuelle.

II. Les méthodes de prospection

1. Le publipostage

Il s’agit d’une lettre personnalisé adressé aux prospects. Les éléments de publipostage sont :

- Dépliant commercial (catalogue, etc)

- Une enveloppe porteuse

- Une lettre

- Parfois une enveloppe de retour préaffranchi

L’inconvénient en utilisant cette méthode est un faible taux de retour.

La méthode la plus utilisée est le B to B qui s’adresse à une clientèle professionnelle à la différence du B to C qui est une entreprise qui propose des biens de grandes consommation à des particuliers

2. Le mailing groupé ou bus-mailing

Il s’agit d’un envoie groupé de 25 à 50 cartes ensachées. L’annonceur conçoit le message et se sont des entreprises spécialisé qui réalise les envois.

Coût inférieur de 10 fois par rapport au publipostage classique, bon taux de remonté qui est de 5%.

3. L’E-mailing

C’est une offre personnalisée sous forme de courriel envoyé sur la boite électronique des prospects. Avantage : Cout très faible. Mais l’inconvénient est la difficulté de se procurer les adresses mails.

4. L’imprimé sans adresse

L’abrégé est l’ISA. Ce sont des imprimées publicitaire qui sont distribuer dans les boites aux lettres des prospects, résidents, dans une zone géographique déterminé.

L’avantage : ciblage précis

L’inconvénient : Aucune personnalisation.

5. Le phoning

Il permet d’établir un contact directe avec le prospect et d’obtenir une réponse immédiate voir et de prendre des informations complémentaire

6. La visite

C’est le principal moyen de communication de la force de vente avec les

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