La performance commerciale.

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Remerciement

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Sommaire

Introduction

Section I : Présentation du secteur d’assistance au Maroc

1. Aperçu sur le secteur d’assistance au Maroc  
2. Aperçu sur les acteurs d’assistance au Maroc.
3. Aperçu sur les segments du secteurs d’assistance au Maroc

Section I : Notion de la performance commerciale dans la Distribution :

1. Organisation de la Distribution

1. Circuits de Distribution
2. Les intermédiaires De Distribution
3. Les stratégies de distribution :

1. Nécessité et mode d’évaluation de la performance commerciale

1. Nécessité d’une évaluation de la performance commerciale
2. Mode d’évaluation de la performance commerciale

1. Indicateurs de la performance commerciale

1. Indicateurs quantitatif
2. Indicateurs qualitatif

Section III : Analyse du segment Agents et Courtiers :

1. Présentation du Segment Agents et Courtiers chez ISAAF MONDIAL ASSISTANCE.

1. Organisation du réseau de distribution Agents et Courtiers :
2. L'offre commerciale de ISAAF au sein de Réseau Agents et Courtiers.

1. Evaluation des performances commerciales : Les indicateurs quantitatifs liés aux ventes

1. Le chiffre d'affaires :
2. Le volume d'affaires :
3. La part de marché:

1. Evaluation des performances commerciales : Les indicateurs quantitatifs liés au profit.

1. Taux de combiné

1.  Recommandations

Conclusion

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Avant propos 

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        INTRODUCTION

Le secteur d’assistance au Maroc connaît une croissance relativement forte. Ceci peut se justifier par la demande croissante des produits et des services de l’assistance au voyage à l’assistance technique en passant par l’assistance médicale. Ainsi que les enjeux concurrentiels  dans ce secteur.

Cette croissance induit une accélération du rythme de la compétition entre les différents intervenants à savoir Isaaf Mondial Assistance, Maroc Assistance et AXA Assistance. En conséquence, il est devenu primordial pour chaque entreprise de développer des stratégies lui permettant d’accroitre  son positionnement par rapport aux concurrents a défaut de perdre des parts de marché.

Dans cette optique, La distribution est l’un des leviers stratégiques sur lesquels s'appuient les compagnies d’assistance  pour  Disposer d'un réseau de distribution performant a fin  assurer la disponibilité du produit auprès du consommateur.

La forte croissance du marché de l’assistance évoquée, s'est accompagnée d'une redistribution des parts de marché entre les différents acteurs.

En particulier, ISAAF  MONDIAL ASSISTANCE  qui a réalisé un  chiffre d’affaire de qui avoisine 295 MDH en 2010. L’assureur a réalise ainsi  une croissance de 5% par rapport à l’année dernière, mais cette performance  est loin de celle réalise entre 2008 et 2009 estimée à 48% « cela est dû principalement à la saturation du marché et la crise qui n’y sont pour rien » explique Alain DEMISSY  .Ces chiffres traduisent la performance commerciale de Isaaf d’une manière générale  témoignant peut être l'efficacité de sa stratégie de distribution.

Au-delà de ces chiffres positifs pouvant laisser penser que cette performance est générale au niveau de l’ensemble des réseaux de distribution de la dite compagnie, nous avons néanmoins remarqué  que le Segment Agents et courtiers  n’a pas réalisé ces objectifs commerciaux durant les deux dernière années, mais encore il a enregistré en 2010 une baisse par rapport à l’historique.

Ceci nous a amené à nous poser la question de savoir est ce que le réseau de distribution Agents et Courtiers de ISAAF MONDIAL ASSISTANCE est performent ?

La solution à cette interrogation passe par la réponse à d'autres questions à savoir :

• Quelle est la stratégie de distribution d’ISAAF sur ce Réseau ?
• Quel sont les indicateurs de performance commercial qu’on utilise pour évaluer ce Réseau ? ou bien Comment évaluer la préférence commerciale de ce Réseau ?
• Quelles sont les actions à entreprendre pour l’amélioration  de la performance commerciale au sein  du Réseau Agents et Courtiers ?

L'objectif majeur de cette étude est d’évaluer la performance commerciale du réseau de distribution Agent et Courtiers, et de développer des outils permettant de l'améliorer. Pour ce faire nous allons :

• Identifier le réseau de distribution des Agents et Courtiers et son fonctionnement.
• Evaluer la performance commerciale du Réseau Agents et Courtiers
• ·Proposer des actions à mener pour améliorer la performance commerciale de ce réseau de distribution.

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Section I :

Présentation du secteur

d’assistance au Maroc

1. Aperçu historique sur le secteur d’assistance :

Le dictionnaire Larousse définit le mot assister par : «Se tenir auprès de quelqu’un pour l’aider».  En tant que secteur d’activité, l’assistance est une branche de l’assurance garantissant une aide aux personnes assurées, lorsqu’elles sont en difficulté, notamment en cours de déplacement.

Joseph Hémard, écrivain contemporain, donne une définition valable pour les deux termes : « L’assurance est une opération par laquelle une personne, l’assuré, se fait promettre, moyennant une rémunération (la prime), pour lui ou pour un tiers, en cas de réalisation d’un risque, une prestation par une autre partie, l’assureur, qui prenant en charge un ensemble des risques, les compense conformément aux lois de la statistique » (1)

L’assurance et l’assistance sont intimement liées voir même complémentaire, au point que c’est difficile d’imaginer aujourd’hui l’une sans l’autre. Pourtant, si on pose la question de la limite des deux domaines, la réponse est :

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