Techniques de ventes

Techniques de ventes

I) L’évolution de la négociation commercial :

1) 3 grandes périodes :

1-30 glorieuse->commerçant= « preneur d’ordre »

2-70s->choc pétrolier->tissue eco + complexe->commerçant=technicien de vente

3-de nos jours->mondialisation, persistance des crise, dev outil de com, monté concu et individualisme (demande plus varié/diversifier) ->en plus de compétence technique, compétence humaine (a l’écoute de la demande du client)-> commerçant= gestionnaire de la relation client (relation humaine>produit)->ajd on achet pas un prix on achet un service->ne jamais baisser son prix car dévalorise le produit

ajd commerçant=consultant vendeur

2) La négociation commerciale et la relation client :

Vendeur doit vendre bien et a long terme

Gérer la relation client-> bâtir un partenariat

Objectif= vente gagnant-gagnant  

II) Qu’est-ce que la négociation ?

• C’est de chercher un intérêt réciproque  

1. Les caractéristiques d’une négociation :

Ce définie par une série de caractéristique a prendre en considération :

-culturelle

-économique

-juridique

-situationnelle

Culturelle :

La culture va fortement marquer la relation, d’une culture a l’autre, les codes relationnelle change. Il faut s’adapter.

Economique :

Tissue éco général

(à qui je vend, solvable/pas solvable)

       Tissue éco personnelle          

Juridique :

Acheteur Pro /Particulier (ex : délai de rétractation pour particulier)

Situationnelle :

Spatio-temporelle-> bien choisir son moment et sa place

Savoir s’arrêter au bon moment-> pas après son argumentaire mais apres avoir entendue les besoins (ne jamais dire le prix)

Causes endogènes et exogènes :

Endo=ma faute          (ex : retard)

Exo=pas ma faute

Culture a contexte ->      Fort->Asie

                                                     Faible->Occident

Caractéristique des protagonistes :

-Leurs personnalités (valeurs, besoins, statuts)

Statut + importent dans culture a contexte fort

-Compétence à négo

-La nature de l’historique de la relation->si tu vas voir des gens qui sont clients de ton entreprise mais que tu connais pas il faut te renseigner ! 

Proposer la pomme ou la poire (ex : on va au ciné ou au resto ?)

2 parties négocient -> écart de position (vent/achet)

Négo :

Coopérative -> trouver une entente = la meilleure

->volonté de parvenir à un résultat, réduire les écarts entres l’acheteur et le vendeur, trouver un compromis

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