Techniques de vente

Étapes de préparation à la vente :

1. Cibler :

Adopter l’offre en fonction de la cible, en gros c’est prospecter, c’est regrouper les clients en fonctions de leur secteur d’activité et leurs besoins.

Pour réussir, 7 éléments sont essentiels

 Constituer un fichier (c’est la base)

 Pour créer un fichier, il faut croiser des sources : des fichiers existants, des annuaires, presses, médias, web, les organisations administratives, indicateurs, achat des fichiers, autres…

Le cœur de cible (par quoi on commence) de l’entreprise :

o Clients à fort potentiels : loi 20/80 c’est les 20% qui achètes les 80% des produits, ceux qui ont le plus gros potentiel d’achat.

o Clients de l’entreprise.

o Les leaders d’opinion : s’ils achètent chez vous ils vont influencer d’autres à acheter.

 Qualifier un fichier (Mettre à jours le fichier une fois par semaine (contacte, num de téléphone)

On qualifie sur la base de plusieurs critères :

o Par potentiel

o Par secteur géographique

o Par métier

o Par taille de l’E

o Par informations pratiques

o Par nom et coordonnées

(Pour répartir les équipes commerciales en le fait par potentiel si l’entreprise à une vision à long terme : on peut le faire par zone géographique ou par métiers… ça dépends du potentiel de chaque région ou de chaque domaine de métiers, par catégorie…)

Exemple d’Orange :

En gros, Il faut identifier le cœur de de cible

Connaître les 3 types de ciblage : Par catégorie (AP, GC, PME…) , par secteur géographique, par métiers (BC, Multinationale…)

Adapter le type de ciblage utilisé selon l’objectif : prospection, Offre commerciale

 Envoyer des messages personnalisés

 Obtenir des rendez-vous

 Suivre les affaires (ERP dans des entreprises structurées)

 Se construire un réseau d’indicateurs et d’apporteurs d’affaires (par exemple pour le domaine Electric : ça peut être des architectes, des promoteurs immobiliers…).

 Relancer par téléphone

Ainsi, Comme étant commercial, je dois savoir la culture de l’entreprise client et sa politique et se concentrer sur les produits prioritaires pour l’entreprise.

2. Contacter

o Une fois on a la base de données, il faut le contacter (par tel ou msg ou email), cette phase est très essentielle car ça peut briser ou consolider la relation.

o Il faut bien cibler,

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