Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client : Vente de volets roulants PROFALUX solaires

                BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client[pic 1]

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Vente de volets roulants PROFALUX solaires

Nom : Sanchez

Prénom : Gladys

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Menui’pro

Adresse/code postal/ville

34 Avenue de Saint-Etienne, 42600 Montbrison

Type de Structure

SARL spécialisée dans le secteur d’activité du commerce aux particuliers

Offre commerciale1

Vente et installation de menuiseries extérieures (100% de rénovation)

Type(s) de client(s)

Tranche d’âge moyenne : 45-70 ans

Ancienneté de maison moyenne : 30 ans

Méthodes de Vente

B to C

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  16/10/2020

Lieu d’activité : Prospection dans le quartier du Surizet à Montbrison.

Historique/Problématique de l’activité

Implantée depuis juin 2019 notre concession n’a pas eu un succès immédiat, il a fallu se faire connaître par le biais des réseaux sociaux, de la presse et/ou encore de la prospection physique.

En janvier 2020 nous avons connu en France la crise sanitaire du COVID qui a fortement fait chuter nos ventes lors de la première vague. Heureusement, à la fin du premier confinement nous avons pu constater une hausse des ventes suite à cette période.

Pour relancer davantage notre activité j’ai décidé de mettre en place un plan de prospection physique en porte à porte afin d’accroître notre notoriété et augmenter notre CA

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

L’autre : Mr. Perraud qui souhaite mener à terme un projet de remplacement de ses volets battants par des volets roulants pour ne plus avoir à les entretenir (motivation confort)

Moi : Commerciale en BTS NDRC

Objectifs opérationnels

• Quantitatif :  -Haut = Convertir Mr. Perraud en client et faire une vente minimum d’un    dddddddddddddmontant  de 2000€ HT

                            -Intermédiaire = Vendre 1 produit  

                            -Repli = Faire un devis

• Qualitatif :         -Haut = Transformer les prospects en clients et les fidéliser

                            -Intermédiaire = Faire une bonne découverte des besoins et proposer une                             -                                yryyyyyyyyyyyy  offre adaptée

                            -Repli = Avoir fait une bonne impression, une bonne présentation.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

-Préparation : 14/10/2020 : Je prépare ma prospection avec un plan de prospection afin d’organiser ma tournée et je regarde sur mon fichier les dernières poses sur le secteur de Montbrison.

-1ère étape : 14/10/2020 : Je prépare un courrier accrocheur et le dépose dans les boîtes aux lettres d’un secteur où notre entreprise a déjà effectué un chantier et je l’entoure sur mon plan de prospection afin de le designer comme quartier déjà prospecté.

-2ème étape :15/10/2020 : Le lendemain j’emporte mon agenda et une cinquantaine de plaquettes de l’entreprise pour faire le tour du quartier afin de pouvoir les démarcher en porte à porte en m’appuyant sur le courrier qui a été déposé dans leur boîtes aux lettres la veille et du chantier effectué par notre entreprise

-3ème étape : Après avoir préparé un objectionnaire et m’être préparé pour aller sur ma zone de prospection je vérifie que j’ai mes plaquettes pour pouvoir faire une bonne présentation de l’entreprise

• Prise de contact

-4ème étape : Je prospecte en porte à porte en utilisant au mieux la méthode des 4x20, je me présente et présente mon entreprise en m’appuyant sur un chantier effectué proche du prospect 

-5ème étape : Mr. Perraud me répond qu’il a pour projet de changer ses volets battants et qu’il est en train de faire faire des devis.

-6ème étape : Je lui explique le déroulé et les étapes à suivre afin que je lui réalise un devis (côtes à prendre, déterminer son besoin…)

-7ème étape : Je lui explique que j’ai un rendez-vous qui approche et que je n’ai pas le temps de prendre les côtes je lui propose donc de prendre un rendez-vous rapidement. Je prends le rendez-vous avec Mr. Perraud. Et je lui donne la plaquette de l’entreprise avec la date et l’heure du rendez-vous dessus pour qu’il regarde notre plaquette

-R1 : 16/10/2020 : Chez le client

• Présentation approfondie de l’entreprise

• Découverte des besoins : Lors du premier rendez-vous je prends les côtes et à l’aide de mon plan de découverte et par le biais de questions ouvertes, alternatives et fermés je détermine son besoin. J’ai utilisée l’écoute active.
• Reformulation : Mr. Perraud souhaite remplacer l’ensemble de ses volets battants par des volets roulants afin de ne plus les entretenir (peinture), ne plus devoir se pencher à sa fenêtre pour les ouvrir et fermer et pouvoir être dans le noir complet le matin. Mr. Perraud vient de refaire son isolation des combles et ne souhaite pas que les poseurs s’aventurent dans la laine de verre de plus il n’aime pas les fils apparents.
• Profil SONCASE : Confort, Sécurité
• Prise RDV R2 : Je propose à Mr. Perraud de venir au Showroom afin de voir ce qui pourrait lui plaire

-R2 : 21/10/2020 : Sur site magasin

• Argumentation : A l’aide de mon argumentaire de vente (CAP/SONCASE)

• Reformulation et réponse aux objections : Je reformule les objections du client et je lui réponds grâce à mon argumentaire de vente
• Conclusion de la vente et défense du prix : Je conclu la vente en utilisant la technique de la boule de neige
• Maintien de la relation commerciale : Je le rassure, le remercie et le dirige vers la sortie.
• Suivi de la relation commerciale : La pose s’effectue le 19/12/2020, j’appelle le client pour m’assurer de sa satisfaction et je lui demande si il n’a pas de nouveau besoin de nos services.

Plan de prospection, courrier, enveloppes, plaquettes, logiciel de l’entreprise.

Excel, Internet Téléphone

Ordinateur, catalogues

produits, Devis

Résultats

Suite à cette vente, j’ai atteint mes objectifs qualitatifs et quantitatif hauts

Avec un CA de : 2228.26 € TTC Je réalise une MARGE de : 1181.66

Difficultés Rencontrées

La plus grosse difficulté que j’ai rencontrée était d’accrocher le prospect après avoir sonné chez lui

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Nos critères de ciblage en prospection terrain sont :

-Une zone à potentiel (Propriétaires de maisons individuelles)

-S’être assuré de la satisfaction du client puisque ses voisins seront prospectés

Après la réalisation d’un chantier chez un client (satisfait), je fais le tour du quartier afin de prospecter ses voisins en m’appuyant sur la notoriété et la satisfaction. Je dépose un courrier (annexe) dans leur boîte aux lettres.

Le lendemain je sonne chez eux et je me présente et présente l’entreprise en leur précisant qu’une pose a été effectuée dans leur quartier chez mr/mme X

Objectifs fixés

• Quantitatif :       -Haut = 5 contacts

                             -Intermédiaire = 1 contact

                             -Repli = Avoir distribué des plaquettes à chaque prospect

• Qualitatif :         -Haut = Transformer les contacts en clients et les fidéliser

                            -Intermédiaire = Avoir fait bonne impression

                             -Repli = Augmenter notre notoriété

Activités réalisées

Outils mobilisés

-Voir toutes les poses effectuées sur notre secteur d’il y a moins de 2 semaines

-Préparer mes enveloppes avec le courrier

-Préparer un discours commercial

Enveloppes, courrier, plaquettes, stylo, voiture, fichiers

Résultats obtenus

Suite à l’évènement, j’ai atteint mes objectifs qualitatifs en vendant 3 volets roulants

Quantitatif = Objectif intermédiaire

Qualitatif = Objectif haut

Bilan réflexif

Difficultés rencontrées

Solutions mises en œuvre

Points à améliorer

-Accrocher le client après avoir sonné chez lui

-Retrouver sa motivation  après des mauvaises réactions de certains prospects

-Formation

-Préparer un discours commercial

-Conversation avec les prospects

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

-Le confinement mis en place au niveau national a permis à de nombreuses personnes de se rendre compte des défauts des performances thermiques de leur logement.

-Aides de l’état pour la rénovation (Lana, MaPrimeRenov’)

-Diagnostics, Labels et Certificats liés à la Rénovation Energétique des Bâtiments

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Sources internes : Fichiers de l’entreprise, discussions avec les commerciaux de mon entreprise

Internet, logiciel interne à l’entreprise, Excel, connaissances des commerciaux de l’entreprise

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Ma contribution a été d’améliorer la notoriété de l’entreprise sur notre secteur afin d’attirer un maximum de prospects et de forcer le bouche à oreille chez nos clients en les fidélisant