Négociation : La découverte du client , Son contexte – Ses besoins
Cours : Négociation : La découverte du client , Son contexte – Ses besoins. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Mohamed Sid • 17 Novembre 2020 • Cours • 688 Mots (3 Pages) • 685 Vues
Chap 2 Négo : La découverte du client , Son contexte – Ses besoins
cette phase de découverte est fondamental pour le résultat final.
1-les techniques de découverte
- L'écoute active (questionnement , écouter , comprendre et reformuler et observer)
- les questionnements : recueillir des informations sur le contexte du client, sur ses besoins,et sur son projet , le questionnement vise a recueillir les informations et à les reformuler. Cela permet d'orienter le client et lui suggerer une offre adapter a son profil.
2- Bâtir son plan de découverte
Module 4 : La tarification du transport international
1- La tarification en maritime
1,1- les liner-terms
en effet faites attention , selon les tarifs des armateurs , les frais de chargement et/ou de déchargement sont parfois compris dans le prix du fret.
Notion de liner-terms ; condition de lignes régulières, liées au contrat de transport maritime.
Exemples : Quai à quai / Bord à bord
Départ | Arrivée | Chargement D | Déchargement D | Cons. Incoterms |
Quai | Bord | non | non | Aucun frais pris en charge par le contrat |
Quai | Quai | non | oui | Frais de déchargement avec le transport |
Bord | Bord | oui | non | Pays de depart (FAS = FOB) |
Bord | Quai | oui | oui | Liner-term le plus complet 1,2 |
1,2 Le transport par conteneur
Tarifs donné par conteneur « Box-rate » exemple : cas SAFRAM.
Il s'agit ici d'un transitaire SAFRAM de Genève, cette cotation est faite au bénéfice du client du transitaire ( Kristo ) situé en france (un chargeur) ce document propose toutes les prestations logistique pour aller jusqu'à CIF.
Trajet d'un conteneur à vide jusqu'à l'entreprise.il y a une surcharge combustible.
1,3 : le tarif général
le fret de base , le transporteur maritime fait payer au chargeur l'inconvénient (poids ou encombrement) 1t=1m cube
EXP ; 2500kg/ 3m²
400 usd l'UP
Baf 3%
CAF 5 %
- Méthode SONCASE :
c'est un moyen mnémotechnique pour cibles les mobiles d'achats des clients.
Sécurité : produits fiables , peur de la nouveauté prends pas de risque.
Orgueil : une personne qui veut se la péter
Nouveauté ; Aime le risque et de la modérnité
Confort:Pragmatique
Argent ; Economie
Sympathie : Aime faire plaisir et confiance aux autres
Environnement : Sensible à l'écologie
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