Les techniques de vente Wahb Zouid, président AAT

. Un pavé dans les techniques de vente Wahb ZOUID Président AAT

2. Qu’est ce que la vente?

3. La vente est la résolution de différentsproblèmes et obstacles en passant d’un stade à un autre dans le processus jusqu’au closing

4. Les idées reçues

5. • Baratineurs• Mauvais conseil• Mensonges• Tu parles comme un commercial!

6. Les fondamentaux de la vente

7. • La confiance• La sincérité• Le conseil• Se positionner en partenaire

8. Il n’y a pas de bon ou de mauvais produit AIESEC, il y a un produit qui résout un problème chez le client et qui lui propose une solution

9. La présentation

10. • Il n’y a jamais une deuxième chance pour faire une première impression,• Etre ponctuel,• Avoir de quoi noter,• Votre allure dis beaucoup sur votre organisation,

11. • Avoir une attitude positive: sourire, regard, dégager votre confiance en soi, aimer votre client,• Il n’y a pas pire que parler avec quelquun qui n’impose pas le respect.

12. La prise de contact

13. • S’informer,• Chercher la bonne personne,• Premier obstacle: la secrétaire à mettre de votre côté,• Décrochez un premier RDV: les choix alternatifs,• Installer un environnement de sympathie.

14. • Comprendre l’organisation et le circuit de décision,• Savoir écouter votre interlocuteur,• Comprendre les besoins de votre client• Alterner entre questions ouvertes et questions fermées,

15. • Résumez lors du passage d’un point à un autre,• Faire de sorte que votre interlocuteur soit votre avocat au sein de la société,• Se fixer un next step.

16. La management de la vente

17. • La cible• Le lead/ le prospect• La qualification• Le pipeline• L’objectif• Le projet à proposer

18. • Le cycle de vie de la vente: de la qualification à la signature• La bonne personne: le sponsor, l’acheteur, le décideur….• Compréhension du client• La proposition de la SOLUTION• La valeur ajoutée

19. La découverte du client

20. • Etre sur de ce que le client cherche: ses besoins• Chaque réunion doit avoir un objectif• Next step?• Quelle action? Comment surmonter l’obstacle?

21. L’argumentation et Négociation

22. • Prendre le soin de préparer sa réunion, une réunion de vente ne s’improvise pas sur la tas• PN & PNA• Préparer ses arguments et ses argumentaires• Traduire les argumentaires en avantages pour le client

23. • Eveiller l’intérêt, susciter le désir: seuls les arguments qui répondent aux motivations de votre client sont susceptibles déveiller son intérêt et de susciter chez lui le désir dachat• Etre crédible: toutes vos affirmations doivent être prouvées• Etre convaincant: arguments logiques et structurés

24. • Résumez lors du passage d’un point à un autre,• Rendre de votre interlocuteur le meilleur défenseur de votre projet,• Se fixer un next step.

25.

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