Les techniques de vente

NÉGOCIATION/VENTE 14/02/22

QU’EST-CE QUE LA VENTE ?

C’est une situation de communication orale durant laquelle le commercial pratique une écoute active et fait preuve d’efficacité relationnelle.

LES 8 ÉTAPES DE LA VENTE :

connaitre ses objectifs quantitatif et qualitatif

connaitre notre unité commerciale (entreprise)

Préparer nos OAV (outils aide à la vente)

prendre contact → le vendeur se présente et créer un climat favorable (ex : les 4×20)

découvrir le besoin du prospect (plan de découverte : le vendeur interroge le prospect et identifie ses motivations d’achat SONCASE)

le vendeur doit argumenter et être convaincant (grâce au SONCASE aussi)

traiter les objections

conclure la vente

prendre congés, féliciter son client, garder un discours positif

fidéliser la clientèle, enregistrer les donner clients dans le CRM, on calcule les taux de réalisations des objectifs

LA RÈGLE DES 4x20 :

Les 20 premières secondes

→(il faut influencer le jugement du client avec une voix chaleureuse et un visuel avenant : vous aurez gagné une première bataille)

Les 20 premiers gestes

→ (misez sur des gestes d’ouverture et bannissez les mouvements juger comme signe de fermeture au autre, évitez les postures négatives le dos vouté et d’être avachis sur votre chaise. N’ayez pas un regard fuyant, ne négligez pas votre langage corporel, soyez à l'aise et sûr de vous. RESTEZ NATUREL, votre comportement ne dois pas faire ressentir au client que vous jouez un rôle)

Les 20 premiers mots

→(optez pour une présentation concise en faisant attention à : aux tics de langage, adopter un ton de voix clair et pro, bien articuler, choisir un vocabulaire simple compréhensible et positif. Le client ne doit pas décrypter nos métaphores, bannissez les monologues)

Les 20 premiers centimètres

→(adoptez la bonne distance entre votre client et vous, faire une entrée dynamique, c'est bien, mais ne foncez pas sur votre interlocuteur.)

LA MÉTHODE DES 7 C :

Commencer

Contacter (savoir se présenter et attirer l’attention du prospect)

Connaitre (s’intéressez au client/ psychologie du client)

Comprendre(compréhension,

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