L'optimisation de la performance commerciale

SOMMAIRE

REMERCIEMENTS 3

INTRODUCTION 6

I/ L’OTPIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE : une formule composée de plusieurs variables 10

1. La performance commerciale : mesure et interprétation 10

1.1 Définition 10

1.2 Mesure et indicateurs 12

1.3 Les outils et besoin pour l’interprétation 14

2. Piloter une performance grâce au tableau de bord prospectif 16

2.1 Un outil issu du secteur de l’aéronautique et automobile 16

2.2 Les indicateurs 19

2.3 Le tableau de bord prospectif : une nouvelle vision de l’entreprise 21

II/ LE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE : une vision partagée 23

1. Des outils de pilotage limités au service outillage 25

1.1 Le dysfonctionnement managérial d’un service commercial 25

1.2 L’interview, une méthode d’enquête adaptée à notre problématique 30

2. Les outils de pilotage utilisés par d’autres entreprises 31

2.1 Les enquêtes au sein du service outillage 31

2.2 Des outils et méthodes différent au sein du groupe BOSCH 34

3. Des résultats 37

3.1 L’analyse des enquêtes 37

3.2 Des résultats qui conduisent à des hypothèses pertinentes 39

III/ DES SOLUTIONS D’AMELIORATIONS : un besoin pertinent pour la division outillage 40

1. Des sources d’information à varier pour des indicateurs pertinents 40

1.1 Des informations de sources externes 40

1.2 Des indicateurs internes 42

2. Un service voué à l’analyse de l’activité des collaborateurs 45

3. L’analyse, une compétence qui requiert d’être développée 47

CONCLUSION 48

ANNEXES 49

BIBLIOGRAPHIE 60

INTRODUCTION

Dans un contexte de ralentissement de croissance qui touche aujourd’hui le domaine de l’outillage électroportatif il est important pour l’entreprise Bosch de pouvoir prendre les bonnes décisions afin de ne pas perdre son statut de leader en termes de distribution d’outillage électroportatif (Bosch est aussi le leader dans le domaine d’équipement automobile et d’équipement d’électroménager). En effet, lorsque qu’une entreprise est leader sur son marché elle est montrée du doigt et inévitablement suivie par ses concurrents. Aujourd’hui Bosch est le précurseur grâce à sa grande capacité d’innovation, c’est donc Bosch qui porte le marché.

Dans ce contexte de leader du marché, il est évident que les concurrents de l’entreprise chercheront inévitablement à s’emparer des parts de marché pour devenir leader. Lorsqu’une entreprise est leader, il est important pour elle de ne pas rester sur ces acquis. Il s’agit-là de contrôler toutes les compétences de l’entreprise afin qu’elle soit toujours performante et non laissée de côté.

Se mettre à jour de manière régulière est important pour ne pas se mettre en danger, c’est-à-dire se mettre en retard vis-à-vis des concurrents.

Prenons un exemple simple, aujourd’hui une très forte tendance est à la digitalisation, un canal de distribution en a même vu le jour, il y a maintenant environ 15 ans. Il s’agit bien sûr du E-Commerce. Le « virage » du net n’a été pris que très tardivement par Bosch, fort heureusement, le marché n’était pas prêt pour s’adapter au E-Commerce. De ce fait, Bosch a pris les devants sur ce canal de distribution et est en avance sur ses concurrents, sur un marché en voie de développement.

Il est vrai que Bosch se positionne sur le marché comme leader pour la qualité de ses produits mais pas seulement. En effet, Bosch est aussi leader sur le marché de l’outillage grâce à ses compétences en matière de performance commerciale. Une entreprise performante est une entreprise capable de progresser que ce soit en taille ou en part de marché, et être le leader du marché avec la taille d’une entreprise comme Bosch fait d’elle une entreprise très performante. Bosch, depuis son lancement sur le marché de l’outillage, n’a jamais connu de récession économique, et même durant cette période de récession économique, Bosch continu à performer.

Un des enjeux pour Bosch est de continuer à être performant. Pour performer Bosch doit adopter une stratégie mais avant cette étape, il est important de connaître l’état des lieux avant d’envisager une stratégie.

Pour ce faire, les entreprises, qu’elles soient petite ou grande, doivent mesurer leurs performances. La mesure de la performance peut se faire à différentes échelles, le directeur général doit connaître l’évolution de l’activité de Bosch et savoir quelles familles de produit (Grand public ou professionnel) se vendent le mieux, par quel canal de distribution. Le directeur commercial aura besoin de comprendre pourquoi les familles de produits ne se vendent pas aussi facilement d’un point de vente à un autre. En revanche, le responsable grand compte devra suivre l’activité commerciale

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