Fiches acrc bts muc

CANDIDAT(E)

  NOM: CZEKATA

  PRENOM(S): ADRIEN

UNITE COMMERCIALE

  RAISON SOCIALE : Hôtellerie de plein air « la forge de sainte marie »

  ADRESSE : Thonnance les moulins

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

x

412 Établir le contact avec le client

x

413 Argumenter

x

414 Conclure la vente

x

                                         Vente de produit local

Date et durée :

Je fus embauché pendant les mois de juillet et aout 2018. Lors de la troisième semaine, j’ai réalisé la vente d’un produit local. Cette activité a duré environ 2 heures. Pour réaliser cette fiche, cela m’a pris environ 3 après-midi.

[pic 4]

Suite à une hausse du chiffre d’affaires sur la globalité de l’été 2017, il m’a été confié de maintenir celui-ci au même niveau. Par le biais d’une étude de satisfaction clientèle réalisée sur Internet, nous avons pu apprécier au mieux le point de vue de la clientèle au sujet de notre travail. Cette étude a ensuite été analysée par l’équipe dans le but de vérifier si notre clientèle était satisfaite de notre restaurant et si les produits et les services proposés répondaient à leurs attentes, tout en respectant certaines conditions telles que le respect de prix, des méthodes ou des services.

Nouvellement employé, j’étais second au niveau du bar dans l’hôtellerie de plein air « La forge de Sainte-Marie » durant une semaine, puis l’on m’a confié la responsabilité totale du bar durant les semaines suivantes, apprenant donc la gestion du stock et les mises en place du lieu. Bien qu’affecté à cette position, j’ai été amené à être polyvalent au sein du bar restaurant. Notre clientèle, au mois de juillet/aout, se situait dans une tranche d’âge de 35 ans. Généralement active, elle est composée essentiellement de familles, de jeunes couples ou de personnes seulement de passage dans la région.

La méthode de vente employée dans cet univers est la vente en libre-service assisté (LSA) afin que le client puisse toujours compter sur quelqu’un s’il n’est pas sur du produit qu’il veut consommer, s’il veut découvrir des nouveautés, s’il a besoin de renseignement sur le produit ou s’il veut avoir notre avis.

Objectifs quantitatifs :

• Atteindre un CA de 1800€ par jour en pleine saison en ne vendant que des boissons ou des repas ainsi qu’un objectif de 50€ minimum de pourboire par soir comme cela nous pouvons déterminer la qualité de service.
• Augmenter la durée de présence des clients afin qu’ils commandent plusieurs tournées et que cela ramène du monde car plus il y a de client, plus les clients sont attirés dû à la curiosité.

Objectifs qualitatifs :

• Satisfaire la clientèle pour qu’elle revienne
• Développer une relation personnalisée afin de créer un lien avec le client pour qu’il se sente bien avec le personnel ainsi que dans l’établissement
• Fidéliser la clientèle afin d’avoir une clientèle qui revient souvent et qui permet une augmentation du CA
• Développer la bonne image du site afin que les clients ne soient pas déçus lorsqu’ils arrivent et que l’on réponde à leurs attentes.
• Surprendre le client et faire preuve d’originalité pour se démarquer des concurrents

Le site réalise fréquemment la mise en avant de produits locaux dans le bar restaurant. Cette mise en valeur est renforcée par une campagne promotionnelle et est affichée comme produit du mois ou de la semaine à l’aide d’affiches. C’est ainsi que j’ai pu mener des entretiens de vente dans le cadre de ces actions de vente promotionnelle, et faire découvrir aux clients étrangers des spécialités de la région, et développer une relation personnalisée avec le client.

Le niveau de responsabilité est total jusqu’à l’encaissement, il est nécessaire de guider le client et de répondre à ses questions ainsi qu’à ses attentes afin qu’il soit le plus satisfait possible.

Méthodologie utilisée

Préparation de la vente

Pour préparer la vente il faut tout d’abord prendre connaissance des produits et de leurs caractéristiques.

Pour ceci, j’ai été formé à la connaissance des produits.  Pour tout ce qui est alcool il est important de connaitre le degré d’alcool de la boisson et la différence entre chaque produits (pays d’origine, le prix, la composition) de chaque boisson afin de satisfaire la demande du client et de répondre sans hésitations à ses questions. Pour l’alimentaire cela se rejoint sur certains points mais il faut aussi connaitre les allergènes, composants, conservations.

Il faut savoir distinguer le meilleur de chaque produit (qualités, provenances). La connaissance des prix de ceux-ci permet de satisfaire le client rapidement. Bien sûr en cas d’oubli, tout est enregistré dans le logiciel et sur la carte.

Il faut aussi que je sache le menu du jour pour que le client soit au courant et l’inciter à venir car il risque de rater une spécialité locale.

Avant que le client n’arrive, le bar-restaurant doit être irréprochable. Une checklist était donnée et devait être cochée afin de vérifier que tout soit réalisé avant que le client ne soit sur les lieu. Je devais donc tous les matins avant l’ouverture, passer le balai dehors, nettoyer le bar et le mettre en ordre (installer les cartes de boissons, mettre tapis de sous verres…) afin que le client ait une bonne première impression du bar restaurant. Puis je vérifiais que le stock avait bien été fait la veille dans le bar ainsi que dans la chambre froide.

Avec tous ces éléments je suis prêt à accueillir le client.

Prise de contact

Accueil

Comme j’avais déjà réalisé mon stage dans cette entreprise, j’étais donc bien intégré avec les employés et avait une bonne connaissance des produits et réalisé plusieurs ventes.

Lorsque j’étais en train de refaire le stock, j’ai aperçu un client qui rentrait dans le bar restaurant et j’ai arrêté mon activité. La prise de contact avec le client est très importante que ce soit par téléphone ou en face à face car la première impression est la plus importante car cela va jouer sur la suite de la vente et des ventes suivantes. Je suis donc allé vers lui pour savoir ce qu’il voulait et afin qu’il soit le plus à l’aise possible j’ai utilisé la méthode SBAM (Sourire, bonjour, au revoir, merci). C’est une méthode simple et efficace qui permet le meilleur accueil possible

Découverte des besoins

Dans mon entreprise la méthode est assez simple. Toujours avec le sourire, une salutation et en me montrant disponible, je propose mes services au client et suis totalement à son écoute.

 Celui-ci venait d’arriver au camping et voulait des produits régionaux peu importe le prix pour lui et ses amis.

Grâce à ces informations j’ai pu conclure que le profil SONCAS de mon client était la sympathie, l’orgueil et la nouveauté car peu importe le prix il voulait payer pour ses amis ne prêtant pas attention au prix mais voulant quelque chose de local, et donc, de nouveau pour lui.

Argumentation

Afin d’appuyer ma vente j’ai présenté les avantages des produits en m’appuyant sur sa constitution locale, la qualité, mais j’ai aussi expliqué qu’un bon nombre de plat du restaurant proposaient des produits locaux, et que, de plus, il y avait des repas du jour pour inciter le client à venir le soir. Ceci l’a intéressé, il en a donc parlé avec ses amis, et sont tous venus le soir même.

[pic 5] [pic 6]

Tableau expliquant le produit « pinot noir de Haute Marne ».