Fiche E6 Distributeur Market Lapalisse

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 1

• Animation de réseau

de distributeurs

• Animation de réseau

de partenaires

• Animation de réseau de

vente directe

TITRE : Réimplantation de l’offre « Le Père Jean » dans le rayon « Local » du supermarché Market et animation pour dynamiser les ventes.

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :

OUI ⚪ NON 🗹

Nom : RUFFAUT

Prénom : Marie

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

MARKET LAPALISSE

Adresse/Code postal/Ville

Rue de Dompierre, 03120 LAPALISSE

Type de Structure

Réseau de grande distribution, ouverture du supermarché Lapalisse en 1985 SAS Société par actions simplifiées = liberté de l’agencement du magasin

Commerce intégré sous le nom Market = réseau Carrefour (1071 en France en 2019)

Surface de vente = 2 169m² et 9 caisses traditionnelles

Offre commerciale

Supermarché alimentaire   (frais,   épicerie,   traditionnel)   et   non-alimentaire   (bazar,

parfumerie, hygiène et liquide).

Acteurs du réseau

« Le Père Jean » : Marque de plats culinaires, fabricant depuis 1938, enregistrée dans la centrale d’achat « Envergure »

« Rts Chambon » : Grossiste de la distribution alimentaire pour les professionnels.

Market : supermarché revendeur/ distributeur de la marque

Stagiaire : force de propositions, réception et mise en place de l’offre Chef de rayon : décisionnaire de la suggestion

Cible : consommateurs ruraux en demande de produits traditionnels (B to C)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Jeudi 12 et vendredi 13 Novembre 2020, (livraison une fois par mois)

Présentation du réseau

• Supermarché Market : commerce intégré franchisé du groupe Carrefour, partenariat avec quelques entreprises locales
• SARL « RTS CHAMBON » : société familiale de la Haute- Loire, en activité depuis 1989 et grossiste spécialisé dans le secteur de la distribution alimentaire pour les clients

professionnels de l’alimentaire (B to B).

•         « Le Père Jean » : Marque de spécialités culinaires, petite entreprise familiale du Cantal créée en 1938 démontre un savoir-faire authentique de plats cuisinés régionaux, charcuteries terrines et pâtés du terroir. Présence en grande distribution en circuit canal long et points de vente virtuels

Contexte

[pic 1]

[pic 2]

• Lien de la marque « Le Père Jean » avec l’entreprise : 
• Client « régionale » du magasin depuis 2011 = valeurs de transmettre le savoir-faire traditionnel
• Présence dans le rayon « Local & Régional »
• Livraison 1 fois par mois, en livraison directe
• Référencement dans la centrale d’achat Carrefour : Envergure + Prix négociés par la centrale
• Distribution intensive : présence dans un maximum de structures de grande distribution
• Pourquoi avoir mis en œuvre cette démarche : 
• Mise en avant des produits de la marque « Le Père Jean » = choix de cette marque déjà référencée en magasin car omniprésence en rayon (place importante) = booster les ventes
• Gamme de fin d’année (3 nouvelles références à présenter) = produits de saison
• Pas d’interaction avec le fournisseur car commande par mail et pas de négociation

Diagnostic du réseau

• Analyse du contexte et de l’environnement des deux acteurs principaux en annexe 1.
• Analyse du marché « made in Région » :

• 63% des Français optent pour cette consommation privilégiant la proximité avec les producteurs et leurs produits
• Explosion du marché depuis 2015 suite aux déceptions de qualité et aux crises alimentaires
• Optique de consommer mieux pour un gage de qualité et de sécurité (provenance)
• Volonté de soutien pour l’économie locale de leur région (circuits courts avec les producteurs)

Animation(s) du réseau

• La marque « le Père Jean » n’organise pas d’animations en magasin par choix, expliqué par une perte de temps ou manque de moyens financiers et humains.
• Le groupe Carrefour instaure des promotions hebdomadaires qu’il impose à ses affiliés (via le portail numérique interne) puis utilise la communication par catalogue. Des partenariats avec les commerciaux de plusieurs marques sont organisés pour une prestation en magasin (Pasquier, Kinder, Nespresso…) puis des jeux concours sont destinés aux porteurs de la carte de fidélité = valoriser la fidélisation
• Market Lapalisse respecte l’implantation des nouvelles promotions chaque semaine et distribue ses catalogues dans un périmètre de 50km. Le magasin organise des jeux

vignettes pour les clients fidèles.

Méthodologie(s) d’animation

(démarche)

Qui : stagiaire rôle de proposition en lien avec la marque implantée au rayon « Local & Régional » et enregistré au sein de la centrale d’achat,

Quoi : animer un stand réservé à la marque + l’arrivage de 3 nouvelles références

Où : présence au niveau du rayon concerné, à l’entrée du magasin dans la zone chaude

Part de linéaire en rayon : Contrat avec accord de 7mld (1m * 7 niveaux) =forte présence

Quand : Proposition d’organisation et d’animation de l’événement pour le vendredi 13 Novembre 2020 car présence et jour le plus attractif de la semaine malgré un confinement

Comment : réception de la commande la veille ; Réimplantation du linéaire car désordonné :

• Produits lourds et imposants en bas : vérification avec la chef de rayon
• Terrines et pâtés au niveau des yeux ;

Montage du stand, avec mobilier reflétant l’Auvergne le matin ;

Confection de corbeilles garnies à la demande des clients en fonction de leurs recherches Combien : Objectif quantitatif bas : 25 paniers sur les 2 jours

Haut : + 5% des ventes de la marque sur le trimestre suivant.

                    Objectif qualitatif : Valoriser la relation fournisseur local/ distributeur, valoriser l’image du magasin en se mettant à disposition des clients pour leur confectionner des corbeilles à leur goût.

Pourquoi : Profiter de la réappro pour ré agencer le rayon à l’approche de la fin d’année ; Attirer le flux de clients vers des produits cohérents avec les fêtes de fin d’année (terrines parfumées, assortiment de plusieurs produits) ;

Augmenter les ventes de la marque car baisse du CA -2.7%

Coûts des autres achats et fournitures : (25 qté x 1€10 PAHT = 27€50 HT) + 10€ (fournitures) Coût prévisionnel moyen = 37€50

Résultats

La proposition de cette animation n’a pas été retenue par le manager et la directrice car ils estimaient ne pas avoir assez de temps à accorder et que l’investissement humain n’était pas pertinent, et qu’il fallait atteindre les objectifs pour être rentable. Cependant les objectifs envisagés étaient :

Objectif quantitatif bas : 23 x 15€ (panier moyen) = 354€ + augmenter le trafic client sur les 2 jours Objectif qualitatif : valoriser l’image de marque Le Père Jean, mettre en avant la production locale

Préconisations

• Préparer davantage d’ateliers « confection corbeilles garnies » à l’approche des fêtes
• Privilégier les partenariats avec les TPE pour des animations en magasin
• Utiliser une interaction digitale (tablette tactile) sur le stand pour montrer l’offre ou le catalogue des marques

Liste de ressources et supports

• Analyses de l’environnement du magasin et de la marque
• Coût des dépenses et prévisionnel des ventes selon les objectifs
• Power point de projet à présenter au manager