Fiche MEMO: la démarche marketing

Fiche MEMO n°1 GRC : La démarche marketing

 Introduction : La démarche marketing

 Client au centre des préoccupations de l’entreprise

 S’articule autour de 3 axes :

• Etude & connaissance du marché

• Mise en place d’un plan marketing (4P)

• Organisation de l’entreprise autour de la fonction marketing

 Etapes de la démarche marketing

 Connaître : marché, clients

 Prévoir : évolution du marché

 Décider : choix du couple produit/marché (Mix marketing)

 Agir : mise en place du plan marketing

 Contrôler : évaluation des résultats

 Etude des composantes du marché

 Analyse de la demande, de l’environnement, de la concurrence, de l’offre (produits, distribution, positionnement…).

 4P (Plan marketing ou Mix marketing)

 Price : coûts, demande, concurrence

 Product : caractéristique produit, politique de gamme, marque, conditionnement

 Place : canaux de distribution, mise en avant du produit

 Promotion : publicité, promotion des ventes

 Le marketing stratégique/ opérationnel

 Marketing stratégique : réflexion sur le plan marketing

 Marketing opérationnel : mise en œuvre du plan marketing

 Typologie de la clientèle

 Famille de clients ou prospects ayant des profils communs (B to B, B to C)

 Portefeuille clients

 Ensemble des clients de l’entreprise ou d’un commercial

 Segmentation de la clientèle

 Loi Pareto : 20/ 80

 Méthode ABC : 3 segments (30, 50, 20)

 Méthode RFM : récence, fréquence, montant du CA

 Segmentation : cible ayant des besoins et des attentes en commun, susceptibles d’expliquer leur comportement d’achat

 Stratégie de segmentation

 Indifférenciée : 1 offre pour tous les segments

 Différenciée : 1 offre déclinée pour chaque segment

 Concentrée : 1 offre précise pour un segment précis

 Comportement d’achat

 Variables explicatives : facteurs personnels & facteurs socioculturels.

 Phases d’un acheteur

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