Comprendre les stratégies et les réseaux de distribution

Comprendre les stratégies et les réseaux de distribution

I. Comprendre les stratégies de distribution

1.         Analysez la situation actuelle de Meuh Cola : identifiez le canal et la stratégie de distribution. Justifiez votre réponse.

Meuh Cola distribue ses colas dans les cafés, les restaurants et les bistrots. C’est un canal court avec un seul intermédiaire.

Meuh Cola a choisi une distribution sélective, c’est-à-dire que le fabricant choisit ses distributeurs en fonction de leur image et de leurs compétences. De ce fait, le fabricant contrôle l’image des produits et leurs prix.

Les produits Meuh Cola sont vendus en grande majorité dans des petits cafés normands (55 %), des restaurants de qualité ainsi que des bistrots de pays (30 %) et des épiceries fines (15 %). Le producteur affirme que ce sont des « lieux choisis avec soin et qui nous ressemblent », « qui proposent des produits de qualité sans se prendre au sérieux ».

2.         Quels seraient les avantages d’une distribution en grande surface ? Développez cinq arguments pour justifier ce choix stratégique.

Les avantages d’une distribution en grande surface pour Meuh Cola seraient :

– augmenter ses ventes ;

– augmenter sa notoriété ;

– toucher de nouveaux clients ;

– gagner des parts de marché ;

– se différencier de ses concurrents avec un packaging original et une recette atypique.

3.         Si Meuh Cola atteint son objectif, quelle sera sa nouvelle stratégie de distribution ? Justifiez votre réponse.

Si les boissons de Meuh Cola sont vendues en grande surface, l’entreprise passera d’une distribution sélective à une distribution intensive. En effet, l’entreprise vendra ses produits dans un maximum de points de vente. Cette stratégie a pour avantage de développer les ventes et le chiffre d’affaires aussi bien du distributeur que du fabricant.

II. Découvrir la grande distribution en réseau

4.         Pourquoi peut-on dire que Carrefour est une enseigne de la grande distribution ?

Carrefour est une enseigne de la grande distribution car elle regroupe les fonctions de gros et de détail :

– fonction de gros : Carrefour achète en grandes quantités des produits aux producteurs en obtenant ainsi des prix très intéressants ;

– fonction de détail : Carrefour assure la vente en libre-service de petites quantités de produits au consommateur final.

5.         Carrefour est-il un réseau de distribution ? Justifiez votre réponse.

Pour être considéré comme un réseau, il faut au moins 10 points de vente au nom de l’enseigne. Carrefour compte plus de 12 000 points de vente et est donc un réseau de distribution.

6.         Carrefour est-il un réseau intégré, associé ou mixte ? Justifiez votre réponse.

Le réseau Carrefour est un réseau mixte car le groupe compte à la fois des hypers et des supers intégrés au réseau et des magasins de proximité indépendants et liés au réseau Carrefour par un contrat de franchise.

7.         Identifiez et présentez les différents formats de magasins dans lesquels les produits Meuh Cola pourraient être distribués. Décrivez chacun de ces formats.

Les différents formats de magasins du groupe Carrefour dans lesquels pourront être vendus les produits Meuh Cola sont :

– les hypermarchés proposant une offre alimentaire et non alimentaire (> 2 500 m²) ;

– les supermarchés avec une prédominance alimentaire (400/2 500 m²) ;

– les commerces de proximité pour les courses de dépannage avec une prédominance alimentaire (120/400 m²) ;

– les sites d’e-commerce.

III. Négocier la distribution en grande surface

8.         Quel est le rôle de la centrale d’achat de Carrefour ?

La centrale d’achat de Carrefour à Massy a pour rôle de :

– sélectionner des fournisseurs afin d’optimiser la qualité des produits ;

– négocier les prix ainsi que les conditions de paiement et les conditions de livraison avec les fournisseurs ;

– négocier des offres promotionnelles ;

– négocier des animations en rayon.

9.         Pour quelles raisons devez-vous vous préparer à des négociations difficiles lors de votre rencontre avec l’acheteur de la centrale d’achat ?

L’acheteur en centrale d’achat peut commander de très nombreuses quantités auprès du producteur, il a donc un pouvoir très important dans la négociation. Il peut demander au producteur de baisser considérablement ses prix ou lui faire accepter un allongement des délais de paiement.

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