Comprendre les stratégies et les réseaux de Distribution

Comprendre les stratégies et les réseaux de Distribution

I) Définition de la Distribution

La distribution est l’ensemble des acteurs qui va permettre l’acheminement d’un produit fabriqué par le producteur jusqu’à un consommateur final.

Le canal de production c’est le chemin du producteur au consommateur

- Le canal Direct = producteur → consommateur

- Le canal Court = producteur → 1 intermédiaire → consommateur

- Le canal Long = producteur → plusieurs intermédiaire → consommateur

II) La stratégie de Distribution

- Distribution intensive : elle consiste à vendre des produits dans un max de points de ventes

        + : + de clients potentiels, + CA, + ventes

        - : + de logistique

        Prix de vente : plus aucun contrôle sur le prix de vente final

                          plus aucun contrôle sur les points de ventes

- Distribution contrôlée :

                - Intégrée → Le Producteur distribue lui-même ses produits

        + : Complète visibilité, maîtrise

        - : moins de points de vente, coût livraison/logistique

                - Sélective ou Exclusive → le prod choisit ses pdv en fonction de l’image et                                                 compétences de l’enseigne

                                                  → Réseau franchisé, Concessionnaire

        + : contrôle sur le Px/Image

        - : trouver ses distributeur

III) Les différentes formes de la Distribution Sélective

- Distribution agrée → Fabricant → agrément en reconnaissant la compétence du distributeur à vendre ses produits

- La Concession

- La franchise c’est un contrat par lequel un franchiseur va donner la possibilité à un franchisé de bénéficier de sa marque, de sa notoriété, de sa communication et de ses méthodes de ventes.

IV) Stratégie de développement multicanal

- Virtuels

        + : ne plus se déplacer, livraison à domicile

        - : canal délaisser par les autres

V) La grande distribution

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