Comprendre les stratégies et les réseaux de distribution

Comprendre les stratégies et les réseaux de distribution

I : définition de la distribution

Ensemble des acteurs qui vas permettre l’acheminement d’un produit jusqu’à un consommateur final

Canal de distribution : chemin du producteur au consommateur

3 canaux de distribution

• Canal direct : Le producteur qui vend directement au consommateur 

Ex un fermier qui fait un marcher

• Le canal court : producteur -> 1 seul intermédiaire -> consommateur

Ex : une petite épicerie

• Le canal long : producteur -> plusieurs intermédiaire -> consommateur final

Ex : les grandes surfaces  

II : les stratégies de distribution 

Distribution intensive : vendre des produits dans un maximum de point de vente

Avantages pour le fabricant : plus de clients potentiels, augmenter les ventes et le chiffre d’affaires Inconvenant pour le fabricant : plus de logistique, coût plus élevé, prix de vente plus bas, plus aucun contrôle sur le prix de vente finale, plus le contrôle du lieu de vente de c’est produit.

Ex : kinder, coca …

Stratégie Distribution contrôler

Deux distributions :

• Intégrée : le producteur s’occupe lui-même de c’est produit

Avantage pour le fabricant : complète visibilité, et une complète maitrise de la distribution

Inconvenant pour le fabricant : moins de point de vente, moins de chiffre d’affaires, coût élever en livraison ou logistique

• Sélective / exclusives : il va choisir avec qui il souhaite travailler et ou ce vend c’est produit.

Sous deux critères :

• En fonction de l’image
• En fonction des compétences

• Réseaux de franchise, réseaux de concessionnaire

Avantage pour le fabriquant : un contrôle sur le prix, contrôle de son image

Inconvenant pour le fabriquant : faut trouver des enseignes avec tous les critères

III : les différentes formes de la distribution sélective 

• Distribution agrée --> le fabricant va donner un agrément, en reconnaissant la compétence du distributeur à vendre c’est produit

Ex : tous les distributeurs de poêle à granules ATLANTIQUE ont dû suivre une formation pour vendre ces poêles à granule

• La franchises : contrat par le quelle un franchiseur (une marque) va donner la possibilité à un franchiser de bénéficier de sa marque, de sa notoriété, de sa communication et de c’est méthode de vente

Ex : Zara, Alin Afflelou …

• La concession : un concédant qui vas autoriser les distributeur (concessionnaire) a distribuer c’est produit en l’échange de respecter certaines obligations (le prix, méthode de vente, aménagement, et toute règles dans le contrat …)

Ex : concession automobile y

IV : stratégie de développement multi canal

Une entreprise peut utiliser plusieurs canaux de distribution en fonction des points de vente (physique ou virtuel)

Avantage pour le fabricant : plus de client cibles, pouvoir être partout et s’adapter à tous les nouveaux comportements d’achat des consommateurs

Inconvenant pour le fabricant : un canal qui soit totalement délaisser par apport à l’autre

Dans le virtuel c’est soit court soit long impossible d’utiliser un canal de distribution direct

V : la grande distribution

VI : réseaux de distribution :

UC : UNITÉ COMMERCIALE

PV : POINT DE VENTE

PLV : PUBLICITÉ SUR LIEUX DE VENTES

Fonction de gros : grande quantité

Fonction de détail : petite quantité

Pour être considérer comme réseaux il faut au minimum 10 point de ventes.

Un réseau assure plusieurs missions :

• Mission de négociation et achat au près des fournisseur
• Logistique, transport, stockage des marchandises
• Toute la communication commerciale (publicités, réseaux, PV, publicité sur lieux de ventes, promotion) `

3 types de réseaux

• Réseaux intégrés : relier à un central d’achat, le groupe à la totalité des magasins, ils sont donc tous salarier du groupe

Ex : les Hypermarché carrefour, il appartienne tous au groupe carrefours

• Réseaux associés : groupement d’indépendant ou de franchisé

Ex : les superette carrefour

• Réseaux mixtes : mélange entre intégrés et associer

Ex : le groupe carrefour

Coopération :

Dans la logistique :

• Optimiser la chaine logistique, optimiser et anticiper les besoin du distributeur, fabriquer le bon produit au bon moment, livrer le bon produit et bon moment au bon endroit.
• EDI (échange de donnée informatiser) logiciel qui met en lien le producteur avec le distributeur. Cela permet d’automatiser les commandes, les facture, le stock et autre. Le but et d’éviter les erreurs humaines.
• GRC (gestion relation client)

CRM : Customer Relationship Management

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