Comprendre les relations entre producteurs et distributeurs

TD Management 2

Définir le projet : comprendre les relations entre producteurs et distributeurs

1. Les composantes de la distribution

1. Le type de canal utilisé par le groupement Intermarché est le canal court car le groupe représente elle seul intermédiaire entre les producteurs et les clients finals : les consommateurs.
   
2. Avec une part de marché de 14,2%, 6 enseignes, 3551 points de ventes et 2328 Intermarché en Europe, le groupement Intermarché se place au niveau international.
   
3. Le circuit de distribution d’Intermarché se constitue de plusieurs enseignes regroupant des points de ventes de proximités. Ces différentes enseignes représentent les canaux de distributions du groupement Intermarché. Ce sont tous des canaux courts à l’échelle nationale mais longs à l’échelle internationale pour les points de ventes localisé à l’étranger. On assiste donc à la mise en oeuvre d’un circuit multicanal

2. L’organistion de la distribution

1. L’organisation d’Intermarché repose sur la stratégie de distribution sélective car le groupe a sélectionné 6 enseignes : Intermarché, Neto, Bricomarché, Brico Cash, Roady et Poivre Rouge, répondant à leur critère qualificatif basé sur les principes fondamentaux du groupe qui sont les prix bas, la proximité, l’initiative privé et la mise en commun des moyens.
   

1. La forme juridique a privilégié pour le groupe Intermarché est la franchise. Ce système permet aux franchiseurs de développer beaucoup plus rapidement son réseau de distribution avec des investissement moins important tandis que le franchisé bénéficie de l’image, du savoir-faire, des techniques de gestion commerciale et logistique du franchiseurs. C’est donc une belle perspective pour des entrepreneurs souhaitant être accompagné, avoir une assistance dans la gestion de leur unité.

3.  Les relations d’Intermarché avec les producteurs

1. Il n’y a pas vraiment de rapport de force entre Intermarché et ses fournisseurs. Leur partenariat favorise le développement des PME qui de leur coté assurent le meilleur prix et la meilleure qualité. C’est donc une pratique de comercatique que l’on peut voir à l’oeuvre entre Intermarché et ses fournisseurs.
   

1. La charte PME d’Intermarché découle de la comercatique car le partenariat mis en place entre Intermarché et ses partenaires leur est favorable à tous les deux. Il n’y a donc pas de déséquilibre où les fournisseurs sont victimes comme on peut le voir couramment. En effet, les deux unités travaillent en corrélation dans le but de répondre efficacement aux demandes des consommateurs. Ce partenariat favorise donc l’optimisation de l’assortiment, mais apporte aussi une meilleure organisations logistique tel que l’on peut le voir dans la gestion des approvisionnements.

Application 1 : Le réseau de distribution

1. Le réseau de distribution Osé se compose premièrement de distributeurs labellisés qui ont les outils et la formation nécessaire pour conseiller la clientèle dans leur choix de produit. Ils représentent les points de ventes de référence auxquels l’entreprise confie la distribution de proximité de la gamme de matériel la plus innovante et complète du marché.
   Le réseau se compose aussi d’autres distributeurs : VARs, intégrateurs, revendeurs informatiques, distributeurs multiproduits. Ces autres distributeurs sont reconnus pour leurs qualités de conseil, d’expertise ainsi que leur professionnalisme. Ils pourront donc tout aussi bien guider la clientèle et leur apporter des solutions complètes pour leur environnement de travail.
   

1. L’avantage de recourir à ces différents canaux est de couvrir un plus grande zone géographique. En effet, les distributeurs labellisé composent bien le premier français de distribution spécialisé dans la vente d’équipements pour périphériques graphiques et matériels de bureaux d’études mais uniquement au niveau régional. Le recours aux autres distributeurs leur permet de profiter de leur couleur géographique qui peut être régionale ou nationale.
   
2. On peut qualifier la distribution Océ de distribution sélective car l’entreprise choisit ses distributeurs sur des caractères qualitatifs.

Application 2 : La diversification des canaux de réseaux

1. La stratégie multicanal est le fait d’utiliser en simultanée ou en alternée différents canaux de contact pour la commercialisation des produits et/ou la relation client. Cette stratégie permet de s’adapter aux volontés et comportements des clients, d’augmenter la base client et de développer le CA par client. Elle peut également permettre de réduire les coûts de contact et de commercialisation.
   

1. 3. En mettant en place Leclerc Drive et cette application, E. Leclerc suit la tendance de l’utilisation des nouvelles technologies de communication et d’information. Le Drive est un concept en plein essor depuis des années. Cette méthode de vente à distance est autant bénéfique aux distributeurs qu’aux clients qui y voient tous un gain de temps, une facilité d’utilisation donc un engouement de la clientèle. La mise en place de l’application va dans la continuité de la montée de l’utilisation des smartphones et tablettes. Cela permet aux clients de rester en contact avec l’unité sans se déplacer mais aussi de bénéficier d’informations tels que les bons de réductions, les soldes des tickets, les listes de courses… L’unité agit donc de façon à faciliter l’achat chez sa clientèle qui le lui renverra généralement par une augmentation de la clientèle mais aussi du CA par client.

4. Non, car dans certaines entreprises, cela peut s’avérer être couteux de mettre en place un tel dispositif si l’unité n’a pas un réseau assez important pour que ce soit rentable.

Application 3 : Le circuit de distribution

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