Relations entre producteurs et distributeurs

Les relations entre producteurs et distributeurs

I. Le réseau de distribution d’un producteur

Un producteur peut commercialiser ses produits de deux façons différentes :

- à travers une équipe commerciale interne (c’est à dire un ensemble de salariés en contact direct avec la clientèle) OU

- à travers un réseau de distribution externe (c’est à dire un ensemble de pers physique ou moral qui sont indépendante et qui ont pour missions de mettre les produits a la disposition des clients)

Les composantes d’un réseau de distribution.

Ils peuvent être commerçant (achète le produit pour le revendre en réalisant une marge)

OU non commerçant (vend les produits ou services sans avoir le statut de commerçant, ils commercialise les produits des producteurs sans les avoirs acheter (ex:représentant, agents commerciaux etc))

Il existe plusieurs canaux de distributions :

- le canal direct : c’est un contact direct avec la clientèle et une vente direct entre un producteur et un consommateur

- le canal court : c’est un bon contact avec la clientèle final mais avec un intermédiaire entre le producteur et le consommateur qui est le détaillant

- le canal long : c’est un faible contrôle du réseau, il y a deux intermédiaire ou plus entre le producteur et le consommateur qui sont ici par exemple le grossiste, et le détaillant.

II. Les stratégies de distributions des producteurs

Les producteurs doivent faire des choix qui visent à créer, développer, animer et assurer le suivi du réseau de l’entreprise. C’est ce qu’on appel les stratégies de distribution.

Voici les principales stratégies de distribution que vont adoptée les producteurs, ainsi que leurs avantages et inconvénient.

- Il y a premièrement la stratégie de distribution intégrée (le producteur met en place un réseau de vente directe qui repose sur l’equipe commerciale interne, les intermédiaires non commerçant et les UC détenues en propres ) . Les avantages de cette stratégies sont : et les inconvénients sont : DIAPO

- Ensuite il y a la stratégie de distribution intensive (le producteur met en place un réseau avec le max d’UC pour multiplier les points où les produits sont accessible pour le client). Les avantages de cette stratégies sont : et les inconvénients sont : DIAPO

- Pour finir, il y a les stratégies de distribution sélective et exclusive (le producteur met en place un réseau qui comporte QUE des UC sélectionné en fonction de critères objectif de nature qualitative (par exemple les competences, la localisation du point de vente etc) ou quantitative (limitation du nb de revendeurs).

Une stratégie de distribution est exclusive quand le producteur fait béneficier les producteurs d’une exclu territoriale (zone géographique ou l’UC est la seule a commercialiser les produits) ou d’une exclu de produits (UC la seule a commercialiser la catégories de produits ou la marque spécifique) Les avantages de cette stratégies sont : et les inconvénients sont : DIAPO

Afin de choisir la bonne stratégies les producteurs ont plusieurs critères de choix que nous voyons ici. Donc le premier critère de choix est les caractéristiques des produits ou des services offerts (selon le produit, on adoptera une stratégie différente) et les caractéristique de la clientèle visée, ensuite les producteurs prennent en compte les principaux concurrents, puis les canaux de distributions existant (la stratégie du producteur va forcément dépendre de sa taille et sa puissance face aux distributeurs). Ensuite ils prennent en compte les autres composantes du marketing mix (il s’agit des 4P), et pour finir les ressources humaines et financière.

III. Les stratégies de distribution des distributeurs

Quelque soit le secteur d’activité, en économie le partage du surplus financier entre vendeur et acheteur fait toujours source de conflit. Le métier de distributeur est toujours défini comme vendre le plus cher possible en achetant le moins cher possible au producteur. ( tout en sachant que le but premier d’un producteur est également de vendre le plus cher possible au distributeur)

Toutefois malgré les conflits entre les deux agents, les producteurs et distributeurs peuvent rechercher leurs intérêts commun et donc se rediriger vers une relation plus équilibré)

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