Les relations producteurs / distributeurs

LES RELATIONS PRODUCTEURS/DISTRIBUTEURS

Réponses du cours :

1. Qu’est-ce qu’une une marge avant ?

Les marges arrière sont des remises faites par le fabricant au distributeur. Elles le rémunèrent en contrepartie de la vente du produit et de toutes les dépenses effectuées pour vendre ce produit.

1. Qu’est-ce qu’une une marge arrière ?

Les marges avant consistent pour le commerçant à vendre le produit plus cher que le prix de vente facturé par le fabriquant. La marge correspond à la différence entre ce prix de vente et le prix auquel il vend le produit.

1. Pourquoi dit-on qu’un producteur raisonne horizontalement ?

Le distributeur raisonne horizontalement, il gère l’espace disponible et restreint ses rayons, il en assure la maximisation et la rentabilité. Il minimise le nombre de références privilégie celles à une forte rotation.

1. Pourquoi dit-on qu’un producteur raisonne verticalement ?

Le producteur raisonne verticalement en multipliant le nombre de lignes de produits et de références. Il assure également une présence permanente en magasin et éviter les ruptures de stock.

Il peut augmenter son chiffre d’affaires au moindre coût.

1. Quelle est la différence entre une centrale de référencement et une centrale d’achat ?

La centrale de référencement est un organisme dont la fonction est de sélectionner les fournisseurs et négocié pour le compte de ses mandants,  les conditions commerciales, la nature et le montant des avantages accordés.

La centrale d’achat gère les achats de ses adhérents, détaillants et grossistes.

1. Quel pouvoir détient l’acheteur par rapport à un fournisseur ?

Le pouvoir des acheteurs est à exercer une influence sur la négociation sur les conditions de vente (prix, niveau de qualité etc…).

Pour également obtenir des conditions d’achats meilleurs (tarifaire, meilleur produit etc...).

1. A part les prix, quels éléments peuvent négocier les distributeurs ?

Les stratégies d’accaparement de la valeur de la part du distributeur.

Le distributeur va exercer une pression à la baisse des prix, chercher à payer le plus tard possible, à surfacturer les services rendus dans le cadre de la coopération commerciale, en mettant une compression des marges des fournisseurs.

Les manœuvres :

• Pratique d’intimidation et d’exclusion
• Conditions d’achat non discutables
• Référencement et usage de liste noie en très super centrales
• Usage sans modération de prix bas etc…

1. Qu’est-ce que la distribution numérique ?

La DN (distribution numérique), il s’agit du pourcentage de points de vente qui distribuent le produit.

Plus la DN est élevée, plus le produit bénéficie de notoriété.

ANALYSE DE DOCUMENT :

1. Pourquoi les enseignes de grande distribution mettent-elle en place des drives ?

Les enseignes ont fait le pari sur les drives pour le gain de temps, la rapidité et la réactivité.

Il y a moins de fréquentation dans les hypermarchés.

Les drives pour les voitures, il y a plus de piétons comme certaines grandes villes notamment PARIS, LILLE etc…

1. Comment Leclerc parvient-il à proposer des « des prix imbattables » ?

Lors des débats sur la loi EGALIM, M Michel-Edouard  Leclerc c’est violemment insurgé contre cette loi qui allait obliger à relever de 10% les marges sur les produits de marques.

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