Technique de vente

Technique de vente

Les différentes taxes en France :

• TVA (taxe valeur ajoutée)
• CSG (contribution sociale généralisé)
• IFI (impôt financier immobilier)
• IR (impôt sur le revenu)
• IS (impôt sur la société)
• CRDS (contribution à la réduction de la dette fiscale)
• TIPP (taxe intérieure de consommation sur les produits pétroliers)
• TH (Taxe habitation)
• TF (Taxe foncière)

Maastricht : dette < 60 % du PIB et le déficit < 3% du PIB

En France, dette du PIB 100%

Société civile immobilière -> boite permettant d’acheter avec un taux d’endettement plus haut.

Impôt sur les sociétés :  

• 15% 0 à 38K
• 28% 38K à 500K
• 33% 500K

Impôt sur les revenus :

• 0% 0 à 9K
• 14% 9K à 27K
• 30% 27K à 72K
• 41% 72K à 153K
• 45% >

TMI (tranche marginal d’opposition) 30%

SCI : 4 associés 25%

Revenus : 34728 €

Travaux : 24432 €

Question : quote part de revenus ou déficit pour chaque associé ?

(34728-24432) / 4 = 2572 €

SCI : 2072 CERFA

Associé : 2044 CERFA

Associé : 2042 CERFA

Etape d’un entretien

1. Accueillir Question d’ouverture
2. Découvrir reformulation et synthèse
3. Propose et argumente accord client
4. Conclure suivi
5. Prochain entretien + recontacter

1. Accueillir

Nomme le client / prospect

Se présente

Sa fonction

Nom de la société

Remettre carte de visite

Justifier l’entretien

M’assurer de la disponibilité du client

1. Question d’ouverture

Etes-vous satisfait de la relation avec notre société ? (Découvrir le « LOUP ») et si problème alors faire des excuses cela est gratuit. Ne pas se projeter à la place du client et ne pas répondre à la place du client aussi.

Le non verbal dans les relations interpersonnelles représente 55% des informations perçus. Le ton de la voix va nous dire à qui nous avons à faire et de percevoir la nature du client et représente 38%. Et pour finir le vocabulaire avec 7%.

1. Types de questions

 Questions fermés -> réponse par oui et non

 Questions ouvertes -> comment, quel, pourquoi, quand, combien, qui

On doit entamer un entretien commercial par des questions ouvertes. Lors de pose de questions, l’importance de la prise de note est primordiale :

• Considération envers le client
• Prendre de la distance avec le produit que l’on vend
• Permet de mieux s’organiser
• Permet d’établir une fiche sur son client
• Permet de se libérer l’esprit
• Permet de faciliter la reformulation

Lors d’une prise de note on sépare la feuille en 4 :

Pourquoi vous prenez de notes ?

Pour être sûr de rien n’oubliez, de répondre au mieux à votre offre.

CNIL -> client à un droit de regard et de modification

AERAS (s’assurer en risque aggraver de santé)

Le silence est un outil de modification mais il a des inconvénients :

• Mal à l’aise
• Comment sortir du silence

Tandis que les avantages du silence sont :

• Respecter le rythme de la personne en face de nous
• Permet d’ordonner la réflexion psychologique du client

Mauvais silence -> creux, perte de confiance, mal à l’aise

Il faut chercher un silence plein, prendre le temps de la réflexion pour le client. Chercher le silence en fonction de son objectif.  

1. Découvrir

Lors de la phase de découverte, on a pré établit les infos avec les questions d’ouverture. Ainsi on peut par la suite mettre en place le SONCASE pour découvrir les envies du client. On peut à ce moment-là poser des questions fermés pour comme objectif précisé certaines informations. Mais c’est question peuvent être un peu un interrogatoire et perdre la confiance.

Question alternative -> choix 1 ou choix 2. Exemple : RDV le mardi ou le jeudi, prélèvement le 5 ou le 10.

1. Reformulation

1/3 lieux : restaurant, chez lui, catamaran, bar, plongée sous-marine

Chez-lui : confiance pour le client, zone de confiance, double vente

Pensez au fête des religions musulmanes et juives, leur souhaiter    

Définition : la reformulation consiste à formuler avec les mots du client ceux que l’interlocuteur vient de nous dire de tel sorte que celui-ci soit d’accord avec la reformulation proposée, il s’agit d’avoir son accord.

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