La performance commerciale opérationnelle

MANAGEMENT

LA PERFORMANCE COMMERCIAL OPERATIONNELLE

1. INTRODUCTION DE LA PERFORMANCE

• La notion de performance occupe une place centrale dans le mécanisme de gouvernance de l'entreprise en général et das la fonction vente/marketing en particulier puisque son rôle est essentiel dans le développement

• Selon Chandler

la performance est une association entre l’efficacité fonctionnelle et l’efficacité fonctionnelle consiste a améliorer les produits les achats les processus de production la fonction marketing et les relations humaines au sein de l'entreprise consiste a devancer les concurrents en se positionnant sur un marché en phase de déclin

• selon tchankam

« L'entreprise performante est celle qui fait mieux que ses concurrent sur le cours moyen et long termes. »

• la performance globale de l’entreprise est sa capacité a atteindre les objectifs stratégique quelle s’est fixée tout en optimisant l’utilisation des ressource mis en œuvre
• la performance global est multidimensionnelle et peut se décliner principalement à :
• la performance stratégique
• en développent la qualité les moyen technique et humains pour pense une stratégie performante
• en disposant d'un système de management de qualité
• en développement une culture d'entreprise dynamique
• en créant de la valeur pour les clients et l'entreprise avec l'offre et le produit
• en développent une forte motivation des collaborateur
• en maîtrisant les mutation de l’environnement
• en étant meilleur que ses concurrents
• en utilisant un système d'évaluation de la performance stratégique
• en développant la performance de l'organisation et des fonctionnements.

• La performance organisationnelle
• en organisant l entreprise de manière a atteindre tous ses objectifs efficacité en optimisant  la conso
• en assurant la bonne coordination entre les composantes de l'organisation
• en maîtrisant la qualité de la circulation de l'info
• en assurant la flexibilité dorganisation
• en développant linnovation

• perfomance financiere et économique
• en créant de la valeur pour les investisseurs et actionnaire
• en veillant a la survie d elentreprise basé sur la rentabilité globale des investissement
•  en assurant la fidélité client
• en developpement de linnovation

ETUDE DE CAS: DECATHLON

FINALITES

Rendre le sport accessible à tous

APPORT DE VALEURS AUX CLIENTS

prix attractif/cassé

gamme de produit qui couvre l'ensemble des sports

produits innovants

simple d'utilisation

Décathlon offre une large gamme de produit innovant et simple d'utilisation,à des prix attractif dans des magasins de proximité.

LA GESTION DES RESSOURCES HUMAINES

• RECRUTEMENT → jeune sportif passionnés → meilleures RC →  performances → jeux → recherche esprit d'équipe → recherche de leader
• REMUNERATION → vendeurs = basse → prix bas → manager = très basse          

→  prix bas

• PRIME  → sur l'enchantement client (5%)  → prix bas
• MANAGEMENT → benchmarking CA → performance → polyvalent → pour limiter les coûts → réunion pour mettre en commun leurs idées afin d'améliorer l'esprit d'équipe → mise en place de réunion de suivi d'activité, faire un reporting → motivation d'équipe
• LA VENTE → approche de vente non-agressive → conseil d'amis = parle de ses expériences → essaie du produit
• INNOVATION → frugal= peu abondant = prix bas → low technologie → formation aux technologies douces > INNOVER A BAS PRIX
• LA PRODUCTION → Production délocalisée (Bangladesh) → main d' œuvre pas cher (90€/mois)

Chez décathlon il cherche des leaders pour manager les équipes de plus ils doivent être sportivement performant

projet de base rendre le sport accessible a tous

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