Cours management des unités commerciales

Chapitre 3 :L'équipe commercial.

I- L'équipe commercial : un rôle central.

L'équipe commercial est un groupe de personne qui possède des compétences complémentaires, qui partage des objectifs de rendement commercial dont le but est de rapporter un profit à l'entreprise. L'équipe commercial a un rôle déterminant au sein de l'entreprise elle fait remonter les informations du terrain, elle est donc associée au décisions stratégique.

II- la composition de l'équipe commercial : les statuts possibles.

1-Force de vente propre.

Ce sont les commerciaux qui travail exclusivement pour l'entreprise, ils sont salariés de l'entreprise, ils ont un lien de subordination et ils sont soumis à un contrôle hiérarchique.

                Quand l'entreprise fait appel à une force de vente propre?

        - Quand l'entreprise veut diriger et contrôler sa force de vente avec des objectifs précis

        -Quand elle veut que sa force de ventes lui appartienne exclusivement.

        -Quand l'assise financière est suffisante.

        -Quand le marché est très concurrentiel.

                Dans la forces de ventes propre il existe 2 formes de vendeurs :

        -Le vendeur salarié:  il a le statut de salarié de droit commun c'est à dire qu'il a un contrat de travail, on lui applique le droit du travail, il est soumis à la convention collective, il a une rémunération minimale garantie, il n'est pas propriétaire de la clientèle.

        -Le VRP exclusif : le Vendeur Représentant Placier a le statut de salarié, on lui applique le droit du travail, les conditions d'exercice du VRP (exclusif ou multicarte) : il exerce un travail de représentation, il travail pour le compte d'un ou plusieurs employeurs, il exerce de manière exclusive et constante sa profession c'est à dire qu'il n'as pas le droit de faire d'autres activités, il ne fait pas d'opérations commercial pour son propre compte, le contrat de travail doit préciser les produits à commercialiser, les catégories de client, le secteur attribué, la forme de rémunération proposée.       Il n'as pas le droit d'embaucher de collaborateur et il est propriétaire de sa clientèle.

                Avantages de la force de vente propre pour l'entreprise :

        -Maitrise du porte feuille client.

        -Contrôle de l'image de marque est véhiculé.

        -Commerciaux formés à la politique commercial et à la culture d'entreprise.

        -Définition d'objectifs précis.

        -Possibilité de contrôle.

        -Charge de rémunération fixe prévus.

                Inconvénients de la force de vente propre pour l'entreprise :

        -Investissement de départ important.

        -Motive        r régulièrement la force de vente.

        -Coût important (l'encadrement, l'animation, formation et les commissions ne sont pas prévisible).

2- La force de vente délégué.

Les vendeurs travails pour plusieurs société, ils exercent leurs missions de façon permanente (force de vente délégué permanente) ou il exerce de manière temporaire (force de vente supplétive).

                Quand faire appel à une force de vente délégué?

        -Quand l'entreprise à un surcroît de travail.

        -Quand c'est une petite entreprise qui cherche à se développé.

        -Quand on cherche un développement rapide des ventes.

        -Quand on connaît mal les spécificités d'achat de la cible.

 3 types de vendeur pour la force de vente délégué :

        -Le VRP multicarte : même statut.

        -L'agent commercial : il a un statut de mandataire, il travail pour son compte et est indépendant. Il peut être une personne physique ou moral. Il n'as pas de lien de subordination avec l'entreprise. Il est propriétaire de sa clientèle et il relève du droit commercial.

        -La force de vente externalisé: ce sont les salariés d'une société spécialisé dans l'externalisation de la fonction vente, il s'agit d'une équipe externe qui prend en charge durablement et temporairement tout ou partit de l'action commercial d'une entreprise.

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