Exercice Cours 1, management des unités commerciales E4, 1ère année

Objectifs et motivations des collaborateurs

Conséquences en management de l'UC

Ecole classique

Motivations pécuniaires

Le salarié n'est qu'un exécutant.

Le management est directif et fondé sur l'autorité, le comandement et le contrôle du travail des individus.

Optimisation des postes de travail et décomposition des taches à effectuer

Mises en place des procédures de travail.

Ecole des relations humaines

Besoin de collaborateurs :

- appartenance à un groupe

- estime

- affectivité

- accomplissement

Participation aux décisions.

Enrichissement des tâches.

Recours à la délégation ou au travail en équipe.

Importance de « l'ambiance de travail »

Rôle du leader dans le groupe.

Approche sociologique

Motivations complexes et chaneantes des collaborateurs

Stratégie individuelle

Non concordance des objectifs individuels avec ceux de l'organisation.

Résolution des conflits.

Contrat managérial.

Favoriser l'adhésion des salariés aux buts de l'entreprise.

« Négocier » des contrats de participation des salariés

Gérer les conflicts humains.

Ecole managériale

Motivation par la participation :

- Aux décisions

- à la fication des objectifs.

Prise en compte des besoins humains

Les unités commerciales sont des centres de profits.

Favoriser le management participatif par objectif

Généraliser la délégation des tâches aux collaborateurs, source de responsabilisation et de flexibilité.

Analyse systémique

L'entreprise est un système humain

Pilotage de l'équipe par les objectifs et la mesure des performances

Conception de tableaux de bord spécifiques pour l'équipe commerciale

SITUATIONS

SYMPTÔMES

Les relations entre collègues d'une même équipe

Mauvaise ambiance au sein de l’équipe (personnalités difficiles et non  compatibles).

Absence de cohésion d’équipe, manque de solidarité.

Mésentente entre certains salariés (par exemple entre les jeunes et les seniors).

Conflits entre collègues. Comportement non professionnel,

 dérapages. Rumeurs, silences lourds de sous-entendus.

Les relations entre les membres d'une équipe et leur manageur

Détérioration des relations.

Démotivation qui peut être due à un manque d’écoute, ou un manque d’équité ou l’absence de reconnaissance par le manageur des efforts accomplis.

Stress des salariés du fait des pressions exercées par le manageur sur son équipe.

Absences répétées, retards fréquents, démissions.

Conflit entre le manageur et ses salariés. Départs rapides des nouveaux entrants dans l’équipe.

Les relation entre les différents services

Mauvaise coordination entre les équipes.

Dysfonctionnements, lenteurs dans la transmission des informations, des dossiers.

Baisse d’efficacité.

La communication

Désintérêt ou désengagement des collaborateurs dû à l’absence de dialogue.

Erreurs, oublis par manque de coordination et de communication. Manque d’initiative.

 Mal-être au travail.

Sentiment d’isolement ressenti par certains salariés

La perception de l'avenir

Morosité.

Inquiétudes et craintes face au contexte actuel concernant l'évolution de l'entreprise, l'évolution des métiers, les changements imposés, la dégradation des relations avec les clients, etc.