Cours Marketing

7 motivations d'achat : REPERES

R pour Reconnaissance

E : Éthique

P : Prix

E : Émotion

R : Renouveau

E : Efficacité

S : Sécurité

Ont s'habitue en fonction de l'acheteur ont lui créer un scénario de vie ont essaye de le rencontrer au bon moment de son scénario de vie :

• s'il est a la recherche d'info
• s'il est a la recherche d'un produit
• s'il est entrain d'acheter un produit
• s'il est en train de l'utiliser
• s'il est en train de s'en débarrasser de le revendre

Marketing sensorielle : Le principe est de diffuser des odeurs ou du son permettant de raviver des souvenirs cher le client. C ' est une sorte d'hypnose.

5 facteurs BELK :

physique / social / perspective temporelle / définition des rôles / état de l'individu

processus BtoC :

influencé par les roles des différents acteurs / conscience du besoin, debut processus

informateur / collecte des infos

prescripteur / impose le choix final

préconisateur / conseille et oriente le choix

décideur / prend la decision

acheteur / paye

consommateur / utilisateur final

strat mkg → décrire le comportement / segmenter par groupes de comportement

                → prevoir l'évolution et decider de la strat

La collecte d'infos :

Source primaire – recueillies spécifiquement pour le pb posé

Source secondaire – données existantes par ailleurs en rapport avec le pb posé (ex : faire un prêt , etudes , …)

interne – celles que l'ont créer nous meme ds l'entreprise

externes – issues d'organismes publics ou parapublics, orga pro ou associative, presse pro ou sources commerciales privées ( ce sont des organismes pour lesquels c'est leur metier de recup l'info)

Méthodes de collecte :

• observation (avec ou sans accord )
• expérimentation (test avec le consommateur)
• enquête sous forme de questionnaire

L'étude qualitative

Elle explique un comportement et répond à ka question Pourquoi ? (Techniques : entretien individuel, de groupe, techniques projectives, sémiologie, netnographie )

Différents modèles permettent de mesurer chaques attributs ( modèle compensatoire / conjoctif / lexicographique )

segmenter : diviser le marché en groupes homogènes pour prendre en compte la diversité des consommateurs. Se focaliser sur un nombre restreint de cibles.

Ciblage : L'offre sera ensuite positionner en fonctiondes attentes de chaques cibles choisie.

Positionnement : L'ntreprise concentrera ses efforts et sa strat mkg à destinations des cibles les plus attractives

LA SEGMENTATION:

• Le MKG de masse : Le marché est homogène → offre indifférenciée

# MKG segmenté : des groupes sont identifiés ( offre adapté à ces différentes catégories )

• MKG individualisé :  traitement ndividualisé pour chaque client.

Caractéristique d'une bonne segmentation :

• Homogénéité
• Accessibilité
• Stabilité
• Substancialité
• Pertinence
• Mesure

Critères de la segmentation en BtoC :

Le consommateur est / fait / pense

Méthodes de segmentation :

• A priori
• Exploitation

CIBLAGE ET POSISIONNEMENT

Analyse de l'environnement de l'entreprise

Au niveau MICRO

Pour l'analyse MICRO de l'environnement : méthode des 5 forces de porter permet de comprendre l'environnement concurrentiel d'une entreprise.

Différents grp : Nouveaux entrants / Produits de substitution / pouvoir de négociation des fournisseurs / Pouvoir de négociation des clients

Au niveau MACRO

méthode PESTEL

P=Politique                        E=Ecologique

E=Economique                L=Légal

S=Sociologique

T=Technologique

Pour synthétiser le tout ont va utilisé un SWOT

Il sert à définir les stratégies et les moyens adaptés aux enjeux à établir des objectifs pertinents, réaliste.

S= Strenghs ( maintenir et developper )

W= Weakness (y remedier )

O= Opportunities

T= Threats

Choix de stratégies :

Stratégie indifférenciée : on ignore les segments ( Risque : ciblage + fin des concurrents )

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