Cour 2 management de l'équipe commerciale

Séquence 2 – Le management des mutations et la fonction managériale

Séance 1 | Le management des mutations

Introduction

Toutes les organisations sont soumises à chaque instant à de profonds bouleversements. Sous la pression des contraintes de l’environnement économique, politique, juridique et social, les structures des entreprises sont amenées à changer. De nouvelles organisations se mettent ainsi peu à peu en place, ce qui entraîne forcément une nouvelle façon d’appréhender le management.

L’organisation et le management sont devenus, aujourd’hui, des facteurs clés de réussite sans toutefois que l’on puisse parler de modèle idéal et universel.

Toutes les connaissances acquises lors de cette séquence sont à compléter avec le cours de management des entreprises de 1re et de 2e année.

A. Le contexte des changements

Le management doit anticiper les changements

La rapidité des changements dans différents domaines incite l’entreprise à se repositionner et à se réorganiser constamment. Dans cette réalité, le management des entreprises doit, non seulement s’adapter, mais avant tout anticiper les changements.

L’accompagnement au changement

•Le changement, dans une entreprise, s’accompagne d’une certaine crainte de l’individu qui est confronté au changement. Le manager doit donc accompagner ce changement, afin d’empêcher les « freins au changement », c’est-à-dire éviter que les individus ne manifestent une certaine réticence à participer aux changements.

•L’évolution des formes d’organisation du travail : le passage d’une organisation fonctionnelle à une orga-nisation qui induit des changements importants dans le rapport au travail (travail collaboratif, travail en équipe pluridisciplinaire autour d’un projet), dans la prise en compte d’une information centrale et fluide.

Les contextes des changements

•La mondialisation et la libéralisation des marchés ont renforcé la pression concurentielle.

•Le comportement du consommateur : sa capacité et son consentement à payer de nouveaux produits évoluent.

•Le client est au centre de toute stratégie commerciale.

•Les valeurs sociales : apparition de nouveaux styles de vie et de nouvelles normes.

•La politique : les décisions affectent la concurrence à travers la déréglementation, les exigences de sécurité et les nouvelles normes.

•La technologie : les nouvelles technologies créent de nouvelles opportunités en rendant certaines autres obsolètes.

Le management des organisations est marqué par l’introduction généralisée des TIC

•Les TIC existent depuis longtemps mais ce qui change, c’est leur massification.

•Les TIC font partie intégrante de notre vie, il n’ y a plus de barrières entre les vies personnelles et professionnelles (téléphonie mobile, Internet).

•Les TIC ont un impact direct sur les fonctions de l’entreprise et son fonctionnement.

•Les réseaux se démultiplient, qu’ils soient des réseaux d’informations ou des réseaux humains.

•La diffusion, le partage et l’échange d’informations reposent aujourd’hui, de manière quasi totale, sur les réseaux Internet, intranet et extranet.

•Les TIC permettent de centraliser les données afin d’offrir la même information au client. Le changement est une affaire de relations humaines pour plusieurs raisons

•L’appréciation de la peur au changement est importante pour le manager qui doit savoir l’intégrer dans sa fonction et dans la gestion de ses équipes, puisque ce changement peut entraîner un sentiment d’incompétence de la part des collaborateurs.

•L’explication du changement doit être aussi réalisée par le manager car les collaborateurs ont besoin de trouver un sens à leur travail. Pour cela, les étapes doivent être suivies de façon chronologique afin de faire accepter ce changement.

•L’acceptation du changement est indispensable pour sa mise en œuvre et les managers doivent s’y atteler en mettant en place un système d’accompagnement, de formation. • Nota bene

•Certaines contraintes apparaissent avec les TIC :

•se pose alors le problème des capacités d’accès à un site pendant les périodes de pointe,

•se pose aussi le problème de la sécurité informatique, puisque les possibilités d’intrusion augmentent.

Exemples

Ces réseaux d’informations se sont implantés dans de grandes entreprises française, telles l’Oréal, Schlumberger, EDF.

B. Les mutations du management fonctionnel

L’introduction de nouveaux outils de gestion (cf. séquence 10 : L’informatisation des commerciaux et le travail collaboratif).

•Le développement des progiciels de gestion intégrée (SAP)[ * SAP (en anglais) : Systems Application and Products for data processing.]* permettant de rassembler sous un seul système toutes les données quantifiables (la réalisation d’une vente s’inscrit en temps réel dans les données de tous les autres services comme la production, la gestion des stocks, la logistique, la comptabilité, le marketing…).

•Les agendas électroniques partagés et les logiciels de gestion de clientèles permettent de partager l’information, de créer une interactivité, de travailler en réseau. L’apparition de nouvelles relations de travail

•Par exemple, chez l’Oréal, des personnes travaillant sur un même projet peuvent constituer un « espace électronique » temporaire leur permettant d’échanger de l’information, de travailler en collaboration.

•Les échanges d’informations sont multiples et illimités.

•Le contrôle des collaborateurs est permanent, car leurs actions sont tracées.

•Les relations de pouvoir sont changées, puisque l’accès à l’information n’est limité ni en temps ni en lieu ; l’accès à l’information peut se faire n’importe où, n’importe

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