Cours de management des équipes commerciales : Les équipes commerciales et son fonctionnement

Management des équipes commerciales

Chapitre 1 : Les équipes commerciales et son fonctionnement

L’organisation : ensemble finalisé et structuré d’éléments en interaction avec leur environnement (clients, concurrents…) c’est également un réseau maillé d’acteurs liés les uns aux autres par des objectifs.

La structure commerciale : ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente. Structure commerciale par produits, par zone géographiques, par types de clientèle….

1. Les structures commerciales

1. Les éléments de base d’une structure :

Dans une entreprise, le travail est divisé entre 5 unités de décision.

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Cas Mintzberg

1. La Structure fonctionnelle

Repose sur les différentes fonctions exercées au sein de l’entreprise (ste Gantelet Batiment)

1. La structure divisionnelle

L’entreprise est organisée autour du bien et service qu’elle produit

1. La structure matricielle

L’entreprise adopte une structure qui combine à la fois fonctionnelle et divisionnelle

1. Choix d’une structure

L’entreprise définit la structure qui lui est la mieux adaptée en tenant en compte certains critères :

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1. D’un groupe à une équipe performante

1. Définition de l’équipe commerciale 

Equipe co : l’ensemble de personnes en contact direct avec les prospects et les clients, qui possède des compétences commerciales complémentaires et qui partage des objectifs de rendement commercial.

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1. Vue d’ensemble du fonctionnement d’une équipe commerciale

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1. La mission des membres de l’équipe commerciales

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1. Les principaux métiers commerciaux

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1. Les étapes de progression pour devenir une équipe commerciale performante

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1. Les conditions de réussite de l’équipe

1. Savoir choisir ses collaborateurs

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La diversité des profils génère la complexité du groupe, mais aussi sa richesse. Il faut donc trouver le bon équilibre entre les différentes personnalités.

1. Savoir gérer les conflits

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1. Savoir établir les règles du jeu de l’équipe

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1. La force de vente

1. 2 types de force de vente :

La recherche d’une plus grande adaptabilité à son environnement, conduit les entreprises à externaliser les coûts commerciaux.

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La FDV Propre : elle est constituée de salariés travaillant exclusivement pour l’entreprise

La FDV déléguée (supplétive) : elle travaille également pour d’autres entreprises

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