Cours Management Des Entreprise: Constituer l’équipe commerciale

Chapitre 2 : Constituer l’équipe commerciale

I/ Missions

Cf. p.53

Prévoir : anticiper les besoins des clients, l’environnement et la concurrence.

Analyser : comprendre portefeuille (forces/faiblesse), risque d’attrition (perte des clients).

Décider : stratégie commerciale, quelle approche vais-je avoir vis-à-vis de mes clients en terme de prix etc…

Planifier : effort commercial (la fréquence de visite). Tournées.

Préparer : Argumentaire / outil de communication.

Prospecter : acquisition de nouveau client

Vendre : Développer courant d’affaires profitable (assurer la marge, consolider).

Assister : accompagner / SAV.

Fidéliser : Relationnel / lien avec le client.

Informer : Veille-commerciale. Rester en alerte. Analyse des chiffres, des marchés. Ce que fait la concurrence.

Contrôler : évaluer / Tableau de Bord : résultats et objectifs. Quantitatifs/Qualitatifs.

II/Métiers

Soutien : personnes dans la prospection / animation de réseau.

Relation Client : Vente, Conseillé commerciaux, charge de clientèle / Responsable Comptes clef

Management : organisation, encadrement (chef des ventes, directeur commerciaux, responsables régionaux).

Force de vente

Type de différence :

Propre collaborateurs qui travaillent exclusivement pour l’entreprise :

Salarié de droit commun (CDD, CDI, Intérim…)

Un VRP a une activité de représentant commerciale pour le compte d’un ou de plusieurs employeurs. (1 employeur= mono-carte/exclusif, plusieurs employeurs= multicarte)  contrat qui les lient dans le temps.

Déléguée  travaille pour plusieurs entreprises (agents commerciaux, force de vente externalisée (supplétive).

C’est un mandataire, moral ou physique, chargé de négocier de conclure des contrats de vente pour le compte d’industriel, de commerçants, de producteurs.

VDI (vendeur à domicile indépendant) Titre occasionnel, rémunération à la commission.

Concessionnaire, il agit pour son propre compte en achetant les marchandises et en les revendant à sa propre clientèle.

Courtier, met en relation un acheteur et un vendeur, mais n’est pas chargé du suivi des exécutions.

III/ Taille de l’équipe

Quelle est la taille idéale de mon équipe en fonction des objectifs commerciaux que je me suis fixé.

Quel type de commerciaux ?

Combien de commerciaux ?

Où ?  Découpage (géographique, produit, clients, marché...).

Méthode de calcul :

Il va falloir que l’on détermine la force de vente en prenant le nombre de visite et de contacts par an. Division du nombre de visite que l’on veut faire faire aux commerciaux par an par le nombre de visites que peut faire un vendeur par an.

3500 = 50 Commerciaux

70

Temps que le salarié donne à son employeur (temps disponible)

52 semaines

congés payés

maladie / raisons personnelles

formation / séminaires / convention

RTT

Salons / foires / expositions

Jours Fériés

=Temps disponible - Administratif - Préparation - SAV – Réunion.

Exercice 2 p.67

Entreprise TSP

52-5-2-1=44 semaines

44-1semaine imprévu = 43semaines

43semaines x 4.5jours = 193.5 jour.

193.5 jours x 7heures par jour = 1354.5 heures par commercial PAR AN.

36000km / 60km/h= 600heures de trajet.

2500clients :

A : 10x2500/100= 250 clients

B : 40x 2500/100= 1000 clients

C : la moitié des clients = 1250 clients

A : 250clients x 20 visites = 5000 visites / an

B : 1000clients x 10 visites = 10000 visites / an

C : 1250 clients x 5 visites = 6250 visites / an

5000+10000+6250=21250 visites / an

Prospect=500

21250+500= 21750 visites / an

21750 x 1.5 =32625 heures de visites par an.

1354.5heure de travail-600heures de trajets= 754.5 heures de temps de travail disponible pour les visites par an par commercial

32625/754.5 = 43,24

44 commerciaux.

=

Taille de la force commerciale = Nombre total de visites annuelles

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