Le management de l’équipe commerciale constitue-t-il une mission essentielle du manageur de l’unité commerciale?
Documents Gratuits : Le management de l’équipe commerciale constitue-t-il une mission essentielle du manageur de l’unité commerciale?. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar cocochanel20202 • 17 Juin 2014 • 515 Mots (3 Pages) • 2 524 Vues
Question 1, p. 97
Montrez que le management de l’équipe commerciale constitue une mission essentielle du manageur de l’unité commerciale.
Proposition de réponse
Le management de l’équipe commerciale est une mission primordiale pour le manageur. Ce dernier est le garant de la performance globale de l’unité commerciale. La performance globale dépend de celles de l’équipe commerciale. Le manageur ne peut remplir seul les objectifs, il a besoin de ses collaborateurs, tout comme ceux-ci ont besoin de lui.
Le manageur doit donc fixer les objectifs à atteindre, organiser le travail, motiver et communiquer, mesurer les performances et assurer sa formation et celle de ses collaborateurs.
Question 2, p. 97
1. Évaluez, pour chaque demi-journée de la semaine, l’effectif des vendeurs permettant d’assurer un bon service à la clientèle.
Proposition de réponse
• Nombre de demi-journées consacrées à la vente par un vendeur.
Un vendeur consacre 35 – 7 = 28 heures à la vente par semaine. Sachant qu’une demi-journée dure 4 heures, il peut consacrer 28/4 = 7 demi-journées par semaine à la vente.
• Le mardi matin, 72 clients sont prévus. Sachant que, en une heure, un vendeur peut traiter 9 clients, il peut en traiter 4 ´ 9 par demi-journée, soit 36 clients.
Il faut donc pour le mardi matin : 72/36 = 2 vendeurs.
Matin
Après-midi
Mardi
72 / 36
2
108 / 36
3
Mercredi
144 / 36
4
216 / 36
6
Jeudi
108 / 36
3
144 / 36
4
Vendredi
108 / 36
3
252 / 36
7
Samedi
216 / 36
6
288 / 36
8
Total
18
28
Il faut donc disposer de 18 + 28 = 46 demi-journées de vendeur, soit 46/7 = 6,5 vendeurs.
2. Réalisez le planning de répartition des vendeurs et déterminez les besoins en personnel de vente. Qu’en concluez-vous ?
Proposition de réponse
Le tableau qui suit est une solution, il en existe d’autres. Elles pointeront toutes un déficit d’une personne le vendredi matin et le vendredi après-midi, et de deux personnes le samedi après-midi.
Il est impossible d’assurer la qualité de service visée avec un effectif constant de six vendeurs.
Journées
Périodes
Andréas
Schutz
Morin
Guth
Frey
Lauder
Mardi
Matin
´
´
Après-midi
...