Cours management des équipes commerciales,

Chapitre 1 : Introduction au management

1. Les notions :

• De « Management »
• De « Management d’équipe commerciale»

1. Les missions du manager
2. Les Niveaux de management
3. Les qualités des manager

1. Définition du concept

• La management : C’est la gestion d’une organisation dans le but de réaliser des objectifs. (sont concernés les moyens humais, technique, matériels et financiers).
• Le management de l’équipe commerciale : C’est l’encadrement des personnes dans le service commerciale de l’entreprise.

1. Les missions des manager

1. Elles peuvent être réparties en 3 grandes fonctions.

1. Organisation l’activité des commerciaux :

• Constitution de l’équipe et recrutement
• Répartition de la clientèle et des secteurs géographique au sein de l’équipe…
• Définition des activités prioritaire et des profits de poste pour les commerciaux (Planning)

1. Gestion de l’équipe

• Définition des objectifs (Quantitatifs et Qualitatifs)
• Suivi et contrôle des objectifs (tableau de bord)
• Analyse des écarts
• Actions correctrices=> Nouveaux objectifs

1. Animation de l’équipe

• Transmettre l’information : Conduite de réunions, Conduite d’entretiens, messagerie interne, contact téléphonique.
• Motivation de l’équipe et stimulation des ventes : Challenge, concours de vente, convivialité, évaluation et gestion des plans de carrière, gestion des conflits.

1. Les niveaux de management

1. Le management stratégique : C’est l’ensemble des décisions qui engage l’avenir de l’entreprise avec un niveaux élevé de responsabilité. Ex : Directeur commerciale Europe, Directeur marketing.
2. Le management Intermédiaire : C’est l’ensemble des postes qui mette en œuvre les grandes décision en coordonnant les activités des manager de proximité. EX : Chef de groupe (agences bancaire), Directeur régional…
3. Le management opérationnel/Terrain/De proximité : C’est l’ensemble des postes responsable d’équipes, chargé de faire appliqué les décision de la direction et d’assurer l’efficacité commerciale au quotidien. EX : Chef d’agence, chef de ventes, Responsable magasin, Centre d’appel…

1. Les qualités des manager

On peut distinguer :

1. Les qualités personnelles (savoir être)

- Sens de communication : - Ecoute active, empathie (se mettre à la place de l’autre)

        - Maîtrise de la communication orale et écrite

        - Sourire, ouverture aux autres

        - Confiance en soi

        - Assertif (capacité à convaincre, à faire dire oui)

        - Sens de l’organisation : - Une bonne gestion du temps

        - Identifier les tâches

        - Capacité à déléguer

        - Bonne coordination des tâches

        - Traitement automatisé des informations

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