Cours De Management Des équipes Commerciales: la stucture commerciale
Note de Recherches : Cours De Management Des équipes Commerciales: la stucture commerciale. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar fatihsultane300 • 28 Septembre 2014 • 283 Mots (2 Pages) • 1 046 Vues
Organigramme de l’équipe commerciale STASILAND Metz
Etude de la structure commerciale
Avantages Inconvénients
Aucun conflit de rivalités, chaque commerciale a une zone définie qui lui permet de couvrir son propre secteur.
En cas de mauvais résultat, seule la commerciale prédéfinie sur sa zone en est le responsable, ce qui permet un meilleur ciblage lors d’une baisse de la force de vente
Meilleurs connaissance des clients et de la zone géographique
Le client a toujours le même vendeur donc plus de chance de fidélisation
Les vendeurs sont spécialisés
Connaissances des goûts et des comportements d’achat, ainsi que du marché
Politique de communication spécifique au segment client Risque de pertes de clients en cas de conflits
Potentiel inégale selon les régions, ou les départements
Routine, monotonie pour les vendeurs
Coûts commerciaux important car besoin de plus d’embauche
Conflits avec les supérieurs hiérarchiques
Suzy Patrice Bert Aissa Welter Joly
Suzy
Patrice
Bert
Aissa
Welter
Joly
Notification des zones d’incertitudes
Acteur(s) qui contrôle(nt) cette incertitude
Nature de l’incertitude Directrice régionale Chef des ventes commerciaux GSB
Respect de la politique générale de l’entreprise X X
Mise en œuvre des PAM X X X
Fixation objectifs individuels X X
Fidélité clients X X X X
Volume de chiffre d’affaires X X X X
Formation technique et commerciale (participation) X
Attribution de primes X X
Remontée d’informations terrain X X X X
Promotion X X
Situation rencontrée : augmenter le chiffre d’affaires annuel de STASILAND en GSB de 15 % en 2 ans
Stratégie des acteurs
Acteur principal Enjeux pour l’acteur Contraintes à gérer Atouts Stratégie mise en oeuvre
Directeur régional
Atteindre
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