Comportement du consommateur

Comportement du Consommateur :

(21/09/17)

B to B (Business to Business).

B to C (Business to Customer).

Société de consommation:

Débute à partir des 30 glorieuses (Années 60 d’abord au US).

C’est l’idée selon laquelle le bonheur passerait par la consommation.

Le consommateur la subit et la pense nécessaire.

Jean Baudrillard a défini le concept de la société de consommation en France.

(Extrait du film « accro au shopping »)

Publicité et marketing ont créé une addiction, acheter provoque de la dopamine qui donne une sensation de récompense.

L’oniomanie : Addiction au shopping, se sentir un peu moins seul et être différent des autres, cercle vicieux.

Les jeunes sont plus touchés par la société de consommation (rivalité, amis, relations, etc.)

France 32%

Japon 31%

USA 12%

Remèdes à l’addiction : Prise de conscience (Compte négatif), l’acceptation du dialogue avec les proches.

Ne pas se faire consommer par la société de consommation.

Facteurs intersecte : 

Le sexe, les revenus, le groupe, La famille, les enfants influencent maintenant les parents.

Sur le choix des vacances par exemple les enfants influencent beaucoup sur le lieu choisi.

La culture (Ex : France – Japon) :

- Occident : société individualiste on recherche le bonheur personnel.

- Oriental : Chercher à ne pas détruire l’harmonie du groupe.

Taux de suicide au japon élevé pour les étudiants car ils ont peur de décevoir leurs parents, de ne pas réussir dans la société.

Les japonaises ne se parfument pas car se parfumer c’est imposer son parfum aux autres.

Les ventes de parfum au japon ne sont pas forcément pour l’odeur mais pour la beauté du flacon.

Ce qui influence l’achat c’est ce qui se passe au moment de l’achat (« Marketing sensoriel »)

Facteurs Situationnels : Les facteurs situationnels sont des facteurs spécifiques à un lieu ou un moment, comme l’état du consommateur (fatigue, stress, faim…), le point de vente (son, éclairage…), le produit (couleur, forme…), la pression publicitaire et promotionnelle, la foule, la proximité, le motif d’achat (à titre privé ou professionnel…).

Introduction :

Contextualisation :

Qu’est-ce que le comportement du consommateur ?

         -Domaine d’étude très vaste.

-Etude des processus qui entrent dans le choix, l’achat, l’utilisation ou l’abandon de produits/services pour la satisfaction de leurs besoins ou désirs.

Les consommateurs sont très variés et les besoins sont divers.

Notion de besoin au centre du marketing.

Besoin : Sensation de manque, d’inconfort a laquelle on veut mettre fin.

Différents types de besoins.

C’est pour répondre aux besoins qu’on consomme.

Différences entre besoin et réponse au besoin (produit ou service). (Exemple : post-it, aérosol)

Pas besoin du produit mais de la satisfaction apportée par le produit.

Comportement du consommateur est au cœur des problématiques marketing

Exemple :

Schéma de l’environnement marketing :

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Le comportement du consommateur est un processus :

L’échange et la transaction = partie visible du comportement du consommateur.

Les éléments qui influencent le consommateur avant et après l’achat sont à étudier.

Différents sujets d’études :

• Niveau biologique (besoin physiologique).
• Niveau micro-individuel (personnalité, motivation, frein, etc…).
• Niveau micro-social (interaction entre individus).
• Niveau macro-social (Culture, Valeurs, etc…).

Comportement : une façon d’agir.

Attitude : façon de penser.

(Ex : fumer, excès de vitesse, pollution)

Motivation : force qui nous pouce à agir.

Frein : force qui nous retiens d’agir.

(« Voir document des différentes disciplines d’étude de la consommation »).

Brève histoire de la consommation :

Années 60 :

• Période de forte hausse des revenus et de consommation.
• Les ménages s’équipent de produits qui améliorent leur confort et libèrent du temps (électro-ménager).
• L’acquisition des produits est vécue comme une condition à l’adhésion au système de valeurs sociales.
• C’est la période de la modernité et de la consommation de masse (Les 1er supermarchés arrivent en France 1958 : 1er LS ; 1963 : 1er HM).
• 1968 : Clivages culturels.

(LS = Libre-Service)

(HM = Hyper Marché)

Société de consommation : Désigne un ordre social et économique fondé sur la création et la stimulation permanente d’un désir d’acheter des biens et des services de consommation dans des quantités toujours plus importantes.

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