BTS NDRC ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Adresse/code postal/ville

Type de Structure

Offre commerciale1

Type(s) de client(s)

Méthodes de Vente

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Lieu d’activité :

Historique/Problématique de l’activité

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Objectifs opérationnels

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Accueil

Le client entre dans mon agence, je l’invite à s’asseoir et je lui demande s’il a trouvé facilement et je le complimente sur 

Découverte

Je procède à la phase de découverte, je lui demande par exemple les dates souhaitées du séjour, sa destination, le nombre de personnes, le nombre d’enfants et l’âge des enfants et son budget et s’il désire de découvrir une activité sportive.

Proposition

Lors de cette phase de découverte, je détecte le confort, et je lui propose une grande maison pour qu’il est de la place avec ses trois enfants.

Je réalise mon argumentaire à l’aide du CAP/SONCAS,

Je lui propose les clubs enfants et je lui propose un stage de golf

Traitement de l‘objection

Le client émet une objection sur la localisation de la maison, disant qu’elle est trop loin de la mer.

Je réponds qu’il y des navettes régulières

Conclusion

Je reformule tous les éléments de l’entretien, la réservation dans sa totalité et je lui souhaite un bon séjour et le remercie pour sa confiance

Plan de découverte

Argumentaire

Guide de l’objection

Résultats

Difficultés Rencontrées

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

A l’occasion du black Friday, je décide de concevoir un mailing pour attirer de nouveaux clients.

Je cible les clients qui ont réservé l’été dernier au sein d’un village

Je procède ensuite à une campagne de phoning auprès des comités d’entreprise, l’accueil est très favorable

Objectifs fixés

Objectifs quantitatifs

Objectifs hauts : Obtenir 50 rendez-vous sur cette période (comité d’entreprise)

Objectifs bas : Obtenir 30 rendez-vous

Objectifs qualitatifs : Promouvoir l’image de marque de l’entreprise

Activités réalisées

Outils mobilisés

Conception d’un mailing

Conception d’un guide d’entretien téléphonique

Conception d’un guide de l’objection

Résultats obtenus

J’ai obtenu 20 rendez-vous donc je n’ai pas atteint mes objectifs, même les plus bas.

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontréesle

Propositions d’amélioration

Accueil très favorable des clients VIP

Difficultés pour répondre à l’objection prix

Revoir le guide de l’objection

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

MODIFICATION DES PARAMÈTRES À PRENDRE EN COMPTE PAR LE CANDIDAT POUR LA SIMULATION

Objet de l’activité

Date(s) et durée

Lieu

Délimitation de Séquence(s)

Acteur(s) concernés

(statut/rôle)

Historique de la relation

Relation à l’entreprise

Objectif 🡺définir à quel moment de cette relation vous intervenez et le travail que vous devez encore fournir (convaincre, fidéliser…).

Objectifs de la simulation

Informations à exploiter

Contrainte(s)