Animation de réseau de distributeurs

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

■ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :                                            

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Adresse/Code postal/Ville

Type de Structure

Offre commerciale

Acteurs du réseau (y compris les clients)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Présentation générale du réseau

• Les partenaires : qui sont-ils (activité), quel nombre, où sont-ils situés (stratégie d’implantation) ?

• Offre de partenariat/type de partenariat : en quoi cela consiste ? Nature des relations contractuelles (type de partenariat : coopérative, concession, franchise, agent commercial, affiliation, apporteur d’affaires)

Contexte

• Situation de l’entreprise : évolution de son CA et de ses PDM, évolution de son offre. Objectifs et évolution.
• Offre : Evolution, positionnement par rapport à la concurrence.
• Contexte concurrentiel : Qui sont les concurrents, PDM et places des acteurs du marché, ont-ils des partenaires, quelles relations entretiennent-ils avec leurs partenaires.
• Demande : Les attentes des partenaires potentiels et/ou clients finaux.
• Environnement : Situation économique (marché), évolutions sociologiques/écologiques/légales/éthiques…., innovations.

Justifier ici la création et l’existence de ce partenariat.

Diagnostic du réseau

Ici faire ressortir les enjeux liés au contexte (se concentrer sur les forces et faiblesses de l’entreprise et sur les enjeux liés au management et au développement du réseau de partenaires) :

• Satisfaction ou insatisfaction des partenaires existants
• Bénéfices mutuels du partenariat
• Stratégie du réseau (prospection, repositionnement, essaimage,…)
• Cycle de vie du réseau (pré-lancement, lancement, développement,….)
• Types d’influenceurs et relations avec la marque
• Cibles prioritaires et secondaires de la marque
• Avantage concurrentiel à maintenir/à conforter/à développer….
• Stratégie d’acquisition de nouveaux clients et fidélisation
• Type de communication au sein du réseau (digitale, évènementiel, descendant)
• Nombre de membres du réseau et évolution

Faire éventuellement ressortir une problématique*

En quoi l’animation du réseau de partenaires est-elle un bon moyen de développement commercial.

Animation(s) du réseau

Présenter l’animation mis en œuvre ; 2 choix possibles :

• Formation/animation/stimulation (ex challenge), temps fort (réunion, séminaire,….) au sein du réseau de partenaires
• Démarche de recherche et sélection de partenaires (prestataires, fournisseurs, prescripteurs,…)

Définir les objectifs qualitatifs et quantitatifs.

Justifier le choix effectué.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Faire ici ressortir les grandes étapes liées à la réalisation de l’animation de partenaires :

• Les éléments préparés en amont (cadrage/cahier des charges, planning, budget, ex..)

• La préparation de l’animation en elle-même (prospection, création de support de communication, d’outils de négociation, …etc)

• Déroulement de l’animation : ex : étapes de négociation avec le(s) partenaire(s)

• Suivi de l’animation : Reporting, suivi des relations, élaboration de contrats,…..

Résultats

Evaluation quantitative : mesure des résultats obtenus (tableau de bord avec indicateurs adéquats) :

• Nb de ventes, nombre de nouveaux clients, CA réalisé grâce au(x) nouveau(x) partenaire(s), rentabilité du partenaire, coût du partenaire ……

Evaluation qualitative :

• Gain en compétitivité, amélioration du service client, satisfaction/fidélisation des partenaires, développement des compétences, etc….

Montrer ici que vous avez répondu totalement ou partiellement à votre problématique et aux enjeux à  votre diagnostic de réseau de partenaires.

Préconisations

Difficultés rencontrées :

Solutions apportées :

Axes de remédiation ou d’amélioration :

Perspectives :

Liste de ressources et supports

A contextualiser selon l’animation réalisée :

Outils de management, outils de gestion, outils de GRC, outils de Communication, outils de Négociation, outils d’organisation, matériel, ressources humaines, ressources financières, ……

Nb : ces outils sont à rapporter le jour de l’examen.