Animation de l'équipe commerciale

C’est inciter l’ensemble d’une équipe non pas à atteindre ses objectifs mais à se surpasser pour les dépasser. L’objectif en lui-même est l’atteindre dans le minimum. Pour ce faire, il faut connaitre les personnalités de chacun. Pour connaitre la personnalité de chacun, il faut déceler dans chacun des cas : « Qu’est ce qui est un facteur de motivation, qu’est ce qui fait bouger ? ».

Pour le manager il faut déceler les facteurs de motivations pour les commerciaux, ces facteurs est la pyramide de Maslow : Les besoins physiologiques, besoin de sécurité, besoin d’appartenance, besoin d’estime et le besoin de réalisation de soi.

Il faut faire preuve d’écoute, comprendre et répondre. Il faut aussi être disponible. Un manager doit toujours répondre présent lorsqu’un commercial a une demande et en plus d’être disponible il doit être présent le plus possible auprès de ses commerciaux en collectif tout comme en individuel.

Ce qui va s’appeler le management différencier. Pour animer son équipe, le manager doit dynamiser l’équipe, donner envie à chacun des commerciaux de travailler ensemble mais aussi d’être ensemble. (Organiser des rencontres informelles, c’est ce qu’on appelle la dynamique de l’équipe afin de se voir, échanger communiquer dans un lieu neutre).

Dans cette dynamique que doit instaurer le manager, il doit instaurer favoriser l’échange.

Quels sont les moyens de l’animation ?

3 moyens :

- Les réunions : Hebdomadaire avec au minimum une fois par semaine, un manager doit veiller à choisir le bon jour, ou cela peut être des réunions quotidiennes avec un point rapide chaque jour sur le dynamisme et les rdv à voir dans la journée. Il doit mette en place des réunions mensuelles c’est au cours de celle-ci où sont discutés les objectifs. Les réunions annuelles, elles sont obligatoires car le responsable commercial se doit de rencontrer de manière individuelle une fois par an ses commerciaux dans le cadre un bilan individuel. Il y a les conventions qui va réunir les membres d’une équipe commerciale d’une région ou d’un pas pour le lancement d’un nouveau produit, l’anniversaire de la création de la société, convention festive lorsque l’entreprise a réaliser ses objectifs à 100% sur l’année ou lieu externe avec invité surprise…

- La délégation : Consiste à nommer quelqu’un au sein de l’équipe pour réaliser/collaborer une mission ponctuelle pour le valorisé aux prés de ses collègues. Lui confier une mission plus importante. Exemple, le former à la commercialisation d’un produit haut de gamme. Pour être efficace, il faut qu’elle réunisse 5 points :

Choix

Le manager doit accepter une manière différente de travailler de la sienne (savoir déléguer)

Fixer les règles de déroulement de la mission

S’assurer que la personne soit assez formée, Le former afin qu’il réussisse sa mission

Evaluer les résultats

- Le coaching : Accompagnement individuel en vu d’améliorer la compétitivité d’un commercial. Faire prendre conscience au commercial

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