Animer une équipe commerciale

Chapitre 6 : Animer l’équipe commerciale.

1. Conduire une réunion 

Conduite de réunion : Des collaborateurs qui sont venus sur un même un lieu, pour participer à une activité commune ou collective. 

En général dans une entreprise il existe 3 types de réunions :

Réunion d’information : Faire partager des informations (CA, Objectifs, Formation, Management, tout ce qui concerne l’entreprise...)

Réunion d’échange : Trouver des idées, entendre l’avis de chacun…

Réunion de décision : Valider ensemble une décision comprise et acceptée par tous. (résolution de problème…)

Réunionite aigüe : Trop de réunion

Trois questions fondamentales à se poser avant de programmer une réunion :

1 - En quoi cette réunion est-elle utile pour mon groupe ?

2 – Qu’est-ce que j’en attend ?

3 – Qu’est-ce que le groupe en attend ?

Les règles fondamentales à observer pour gagner du temps :

1 – Préparer la réunion => 1 – Thème 2 – Objectif de la réunion 3 – Plan de travail = TOP

Répondre aux questions suivantes : Avec quels participants ? Pourquoi ceux-là et pas les autres ? Où et quand ?

Une réunion est motivante et efficace lorsque :

• Chacun sait ce qu’il doit faire, son rôle.  
• Le groupe poursuit un objectif de travail commun.

Minimum 3 personnes  (moins de trois = Réunion consultatif)  

A partir de 9 personnes = Réunion directive

Au-delà de 10 = > Réunion stratégique (environ 1 fois par an)  

Participants de type dernier C.R.I (Compétents Responsable Intéressé (concernés))

Trois styles de participants :

 1 = Les badauds => N’a pas vu la convocation, n’ont rien préparé, pas du tout impliqué.  

 2 = Les spectateurs => Convocation lu, ponctuel, attend être guidé par le manageur, il a sans doute préparé quelque chose mais il n’est pas du tout participatif.

 3 = Les vrais participants => Il a lu la convocation, ponctuel, il a préparé, il contribue à l’avancée des travaux.

Typologie des participants : APE

Les adultes : Des participants qui vont structurer le contenu, structurer le temps, clarifier les échanges. = Pragmatisme

Les Parents : Des participants qui auront un jugement utile pour valider une solution, pour la motivation aussi.

Les enfants :

- L’enfant libre va proposer des idées

- L’enfant adapté aura besoin de « l’autorisation » du groupe ou du manageur pour s’exprimer.

1. Les différentes fonctions du groupe  

Une réunion n’est jamais prise de manière isolée.

Une réunion a pour objectif, de décider de l’ordre du jour de la réunion suivante.

Le groupe à deux fonctions :

1 – Une fonction de production => Atteindre l’objectif

2 – Une fonction relationnelle => interaction entre les individus

Le manageur aura le rôle de régulateur, il va réguler ces interactions : faciliter la production de tous.

Le lancement de la réunion : 

• Fonction humaine : Souder le groupe au dela des individus qui le composent
• Fonction d’organisation : Fixer l’objectif et le rôle de chacun
• Fonction Concrète : Aller à l’essentiel le plus tôt plus possible

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