Fiche bts DRCV

tANNEXE 8

BTS Management Commercial Opérationnel – Session 2024

DÉVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL (E41)

COMPTE RENDU D’ACTIVITÉ

CANDIDAT(E)

Unité commerciale

NOM : Arnald

PRÉNOM : Oualen

Raison sociale : Les Glaneuses

Adresse : 18 boulevard Voltaire 75011 Paris

COMPETENCES CLÉS MOBILISÉES

COMPÉTENCE (A renseigner)

Assurer la veille informationnelle

Réaliser et exploiter des études commerciales

Vendre dans un contexte omnicanal

   x

Préparer la vente

Accueillir le client

Conseiller

Argumenter

Conclure la vente

Entretenir la relation client

• Date et durée de l’activité

La vente s’est déroulée le dimanche  1 juillet 2023. Durée : 10 minutes.

• Contexte professionnel

Notre épicerie est situé dans le 11 arrondissement de Paris, nous avons des clients de passage toute la journée avec des périodes de forte fréquentation (Vacances scolaires / Weekend) et des périodes plus calmes (milieu de weekend et hors vacances scolaire). Notre clientèle est très variée, nos visiteurs sont en déplacement professionnel ou touristique, d’où une partie de notre clientèle est étrangère.  

C’est dans ce cadre-là que ma vente du 1 juillet s’est déroulé.

Objectifs poursuivis

Moyens et les techniques mis en œuvre

L’omnicanalité :

Mon unité commerciale à un site internet, qui permet de consulter nos menus, nos viennoiseries, nos sandwichs, nos desserts ect…

Entretien de vente :

• Préparation de l’entretien :

À mon arrivée dans l’entreprise Les Glaneuses, j’ai eu une formation pour chaque point de vente concernant l’accueil, la façon de vendre, les étapes à suivre ect.... Ma tutrice m’a aussi présenté chaque produit pour prendre connaissance de chaque ingrédient et pouvoir vendre et conseillez au mieux mon client selon ses envies et ses demandes, à chaque nouvelle gamme je prends donc connaissance des nouveaux ingrédients, en regardant la fiche produit, la fiche des allergènes, je fais un argumentaire de vente, je prépare mon équipe au objections qu’on pourrait rencontrer lors de la vente et je debrief avec eux de tout cela.

• Réaliser un entretien de vente :

Prise de contact : Mon client arrive devant mes vitrines, je l’accueil selon le manuel de La croissanterie « Bonjour Madame/Monsieur ou Messieurs/Dames bienvenu chez les Glaneuses », je laisse mon client regarder mes vitrines sans être oppressante.

Recherche des besoins : Mon client mettait un peu de temps, je me suis alors dirigeais vers lui en lui proposant mon aide «puis-je vous renseigner sur l’un de nos produits ». Mon client n’est pas français mais se débrouillait assez bien, il me dit qu’il recherche un sandwich végétarien pour sa femme, sa fille et lui.  

Présentation de mon produit et argumentation :  Je lui propose le sandwich « signature aubergine » notre sandwich de l’été végétarien, lui donne les ingrédients du sandwich et lui fait comprendre qu’il est adapté à la saison et à sa demande. Par la suite je lui propose un menu toujours selon le manuel de vente « Avec ceci je peux vous proposez le dessert et la boisson pour faire une formule ce qui sera plus avantageux ».

Ventes additionnelles : Le client a pris des desserts mais ne voulais pas de boisson fraîche. J’ai alors décidé de lui proposer une boisson chaude « avec ceci est ce qu’on rajoute un latté ou un double expresso », le client à pris un dessert donc cela allait faire automatiquement une formule ce qui allait augmenter mon ticket. Le client à été tenter par un latté.

Conclure la vente :  Une fois que mon client a fini de choisir ce qu’il voulait, nous sommes passé en caisse. Je lui ai alors tout mis dans son sac. Et lui ai souhaité une bonne journée et une bonne route toujours selon le manuel de l’entreprise.

Moyens et techniques mis en œuvre

Résultats obtenus

Résultats :

Tableau de bord du mois d’août 2023 :

                               CA NET                                                                         TICKETS                             COUVERTS                           PM     

• Tableau de bord de la journée du 14 Août 2022 :

                                    CA NET                                                                      TICKETS                            COUVERTS                       PM

 Conclusion :

Le mois d’Août 2022 comparé au mois d’Août N-1 est mieux avec un taux d’évolution sur le chiffre d’affaires de 4,62%. Les objectifs n’ont pas été atteint. Avec la hausse des prix et l’inflation qui est un véritable problème pour mon unité commerciale nous le remarquons sur la journée du 14 août (jour de ma vente) ou le chiffre d’affaires de la journée est plus bas de 2730,33€

et l’objectif n’est pas atteint.