Comportement du consommateur

Comportement du consommateur

04/02/21 S1

Intro

• Marketing et comportement du conso

OBj du marketing :

= creé des relations rentables avec ses clients CAUTLER, est un chercheur qui a bcp travaillé sur le marketing. Pour pouvoir créer des relations rentables il faut :

• Attirer de nouveaux clients (offre attractive) : pourquoi, qui sont ils ?
• Accroitre les achats des clients actuels (satisfaire les besoins des consommateurs)

L’obj est aussi économique augmenté le chiffre d’affaire.

L’ATTITUDE MARKETING SE CARACTERISE PAR :

• Connaitre le marché (étude de marché, études qualitatives avec des entretiens etc, étude quantitative avec des questionnaires) essayer de connaitre l’O et la D
• pour s’y adapter ( ne pas heurté ses habitudes, satisfaire ses besoins et gouts = conditions de succès de l’entreprise)
• et pour l’influencer (tenter de modifier ses attitude et comportements)

LA DEMARCHE MARKETING

• Marketing d’étude (connaitre le marché, l’environnement du secteur, connaitre la concurrence qui fait aussi partie de l’O= connaitre l’efficacité des politiques marketing

• Marketing stratégique : mettre en place des techniques par rapport aux pris, communication, pour connaitre et satisfaire les besoins du consommateur

• Marketing opérationnel : influencer le conso par des actions de promotions de vente par ex, on le pouce a l’achat ; le marchandising, le management de la force de vente. Ce sont les moyens qui influencent le choix du consommateur

LA SEGMENTATION :

Il y a deux types de segmentation : celle de l’offre (c’est-à-dire segmentation produit) et celle de la demande (le consommateur)
-----Pour réaliser une segmentation produit on analyse l’offre du marché et cela permet de décrire l’univers concurrentiel de l’offre : on doit connaître tous les produits existants sur le marché, les caractéristiques des produits etc. La segmentation produit est indispensable au marketing.

• La segmentation client (analyse de la demande du marché (motivations, attentes et comportements des clients) , il y a les critère observable comme l’age, le sexe
• Les critères de segmentation = individuel (age , sexe – attitudes, gout  attentes, valeurs//collectif (groupe de réf- cultures, sociostyle)

DEFINITION :

Le comportement du conso est le comportement d’achat des consommateurs finaux (les individus et foyers qui achètent des biens et services pour une consommation personnelle)

L’ensemble des actions mise en œuvre pour l’acquisition, la conso et l’éliminations de produits ou services

Etudier le comportement du consommateur c’est :

1. Utiliser des connaissances d’économie, sociologie et de psychologie
2. Analyser le comportement humains (individus et groupe)
3. Dans le contexte particulier de l’achat d’un produit

Les encrages théoriques :

• Economie : c’est la distribution, conso, échanges de biens et services. Jusque-là fin des année 40 l’étude du comportement du conso est intégré dans l’étude marketing. La décision d’achat et le résultat de calcul rationnel et conscient. En éco il ya 4 hypothèse par rapport a la décision d’achat :

• La transparence : le conso dispose d’une info parfaite et transparente par rapport a l’O dispo sur le marché
• L’Homogénéité : le cons exprime ses préférence indépendamment de l’environnement (contexte, culture )
• La Rationalité : c’est que le consommateur est cohérent dans son choix
• L’Utilité : la maximisation de l’utilité, les alternatives analyses sous l’angle du conso et non en fonction des attributs des produits. L’utilité est la seule décision d’achat du consommateur

• La psychologie : c’est l’étude des pensées et des comportements de l’individu, étude scientifique des faits psychiques etc. la psychologie a fortement impacté le comportement du conso dans les années 80, bcp de notions de la psychologie ont été utilisé pour connaitre le conso

Les notions sont :motivation, personnalité, attitudes, mémorisation, perception, processus cognitifs, catégorisation, personnalité

• Sociologie : impact du social sur les représentations et les comportements humains, étude de l’individu en tant que membre de groupe contrairement à la psychologie. C’est une science qui chercher a comprendre l’impact du social sur les façon de penser et le comportement (façon d’agir).

Les notions sont : classes sociales, styles de vie, groupe et famille

• L’anthropologie : elle est accès sur l’analyse des différences et des proximités entre cultures, étudier le comportement a l’international.  Elle est arriveé depuis les années 90

Les notions sont : les différences culturelles, rites, changements culturels

Ex : en eco c’est le role du produit dans l’allocation avec la notion eco de facteurs influent sur les sommes dépensées.

OBJECTIFS ET METHODES DE L’ETUDE DU CONSO

• Explorer : apprendre a connaitre le consommateur collecter des infos sur ses attentes, motivations// générer des idées pour l’avenir, une tendance de marché, vérifier une intuition
• Décrire : identifier les caractéristiques de la clientèle et donc pouvoir segmenter ces consommateurs, comparer les segments, suivre les tendances, voir l’influence de la pub par rapport aux différents segments. Suivre l’évolution et les retombées.
• Expliquer : quantifier l’influence des différentes variables sur le comportements en fonctions des segments// comprendre l’impact de variables modératrices sur le lien ( promo- comportement ; variation de prix-comportement ; changement de pack – comportement)

MODELE DE COMPORTEMENT DU CONSO :

SCHEMA DIAPO EPREL

Les antécédents du modèle ce sont les stimuli marketing aka le marketing mix, sont les éléments contrôlés par l’entreprise (produit, prix, distribution, communication).

Les variables sont l’environnement, éléments que l’entreprise ne peut contrôler mais elle peut les étudier et les prendre en compte.

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