Cas de distribution

TD de Distribution :

1- Stratégie

La stratégie de distribution de La Maison Fossier se caractérise d’abord par la variété des canaux utilisés. Tout d’abord, il y a les grandes surfaces (hypermarchés et supermarchés), où un seul produit est présent: les biscuits roses (ce qui est adapté car ce sont les plus connus), au rayon des produits régionaux (pour insister sur le côté artisanal). Il y a aussi les épiceries fines (à l’instar de Fauchon), où la gamme est plus étendue qu’en MGS. Ensuite, il y a les magasins en propre, où l’ensemble de la gamme est présent et où l’on retrouve une spécificité : des conditionnements en gros. Enfin, il y a le e-commerce, où il y a toute la gamme avec en plus des exclusivités. C’est là où l’entreprise investit le plus, car ce canal est en expansion avec 10% de croissance annuelle.

Elle cherche aussi à ouvrir de nouveaux magasins en propre, notamment sur Paris et à l’étranger, sachant qu’il y en a déjà 6 dans la région Champagne. Par ailleurs, on compte un magasin dans l’usine de production pour montrer le savoir-faire de la marque (amélioration de l’image de marque et fidélisation). Enfin, il y a une multiplication d’opérations de vente afin de fidéliser et d’écouler la marchandise (création de cartes fidélités pour les magasins propres…).

La stratégie de distribution de La Maison Fossier semble donc au premier abord adaptée, étant donné qu’elle tente de s’adapter aux évolutions de son environnement, et qu’elle profite de son avantage concurrentiel (savoir-faire, tradition)

2- SWOT

Forces Faiblesses

- Diversité des canaux de distribution

- Produits de qualité, savoir-faire

- Label EPV (médiatisation et croissance)

- Parts de marché et CA en croissance

- Perception positive des produits par les consommateurs - Peu de magasins propres, et surtout pas dans d’autres régions que la Champagne

- Parts de marchés faibles (0.6% en 2018)

- Gamme peu représentée en MGS

Opportunités Menaces

- E-commerce

- Evolution de conscience du consommateur (recherche de qualité et de tradition) - Augmentation de la concurrence avec le e-commerce

- Baisse du pouvoir d’achat

- Baisse de fréquentation des magasins physiques

3- Les avantages et inconvénients de la stratégie de distribution de l’entreprise

Le fait de passer par les GMS permet de mettre à disposition le produit à tous types de consommateurs et donc d’élargir la cible de l’entreprise. Cependant, le référencement fait par les grandes surfaces est généralement axé sur les biscuits roses et ne met pas en avant l’étendue de la gamme de produit de La Maison Fossier. De plus, le fait que les produits de La Maison Fossier soient commercialisés en grandes surfaces peut dévaloriser l’image de marque et rendre flou le positionnement

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