Canaux de distribution, cas de circuit long

ANALYSE PERSONNELLE

Nous avons ici à faire à un cas de circuit long. C’est à dire que le produit passe d’abord du producteur au grossiste, puis du grossiste au détaillant avant de finir dans les mains du consommateur.

Différents canaux de distributions sont utilisés pour chacune des marques pour des soucis de coût mais aussi de question pratique. La préparation et la livraison des colis, par exemple, prend un temps important que les membres du showroom ne pourraient pas gérer elles mêmes si elles devaient le faire pour toutes leurs marques. En important seulement trois marques qui font parti du même groupe et que les clients commandent souvent en même temps, elles s’assurent une plus grande marge sans perdre trop de temps. Il est important que les clients soient livrés à la bonne date pour ne pas qu’il y ai d’impact sur leur ventes.

L’avantage d’un circuit long revient plus au showroom et à son importateur qu’à la marque et au client. En effet, ces deux premiers son payés à la commission. La marge sur le prix de vente augmente alors dés qu’un intermédiaire vient se rajouter au circuit.

Concernant le Showroom One O One, ses principaux avantages sont le très bon service après vente. Il est jugé primordial d’établir une bonne communication entre la marque et le client, et de s’assurer que chaque problème soit réglé en temps et en heure. En faisant cela, le showroom s’assure la fidélité de ses clients.

L’inconvénient principal est par contre le manque de communication autour des marques. Bien qu’il soit agent, One O One ne dispose pas du budget pour faire connaître les différentes marques présentes dans le showroom. Il est donc parfois difficile de prospecter de nouveaux clients, car ceux ci ne connaissent pas les marques qui leur sont présentées.

La qualité d’une vente en showroom dépendra quasi-essentiellement du commercial qui s’en occupera. Un bon commercial saura conseiller ses clients en fonction des tendances à venir, des best-sellers des anciennes collection et de leur clientèle. Un commercial doit avoir une bonne connaissance du marché mais aussi un fort instinct et une capacité de persuasion.

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