Distribution cas

Intro :

Il ne suffit pas au producteur de fabriquer des biens. Il faut qu'il les mette à la disposition des consommateurs dans des conditions correspondant à leurs attentes.Dans le cas contraire il risque de connaître l'echec comme l'ont vécu de très nombreux chefs d'entreprises qui ont négligés cette variable (la distri) pensant qu'un bon produit ne pouvait que réussir. Ce que disait nager Louise cheskin reste vrai «  Le bon produit, correctement présenté, doté d'une exellente publicitée, vendu un prix raisonnable, n'aura pas de succès si il n'est pas convenablement distribué et convenablement mis à l'etalage. »

Le choix d'une stratégie de distribution n'est pourtant pas aussi simple qu'il paraît d'autant que les conditions dans lesquels il s'exerce on sensiblement changé en qql décénnies notamment en raison de la prolifération ou de devloppement des marques concurrentes et de la montée en puissance des intermédiaires de la distribution. Il est de plus en plus rare que le producteur impose son choix au distributeur (sauf les producteurs de grande notorité) Il est contraint de tenir compte de leurs attentes, de négocier, de les convaincre , eventuellement même de réviser de nombreux elements de son MKG mixte (conditionnement, format, etiquette, marque)

De la situation oligopolistique ( un grand nombre d'acheteurs et qqls vendeurs ex : telephone) qui etait plutot favorable aux producteurs , la structure des marchés a evolué progressivement vers l'oligopsonne (grand nombre de vendeurs et qqls acheteurs) en raison de la mondialisation des marchés.

Pour la plupart des couples pro-marché les fabriquants dont le nombre croît en raison de l'internationalisation des échanges sont en effet confronté à des distributeurs qui ont connu, en France, un mouvement de concentration sans précédent à partir de 1985 (union eco) et qui sont regroupés en une poignée de centrales d'achat. Les rapports entre producteur et distributeurs se sont trouvés boulverser , penser que certains producteur réalisent plus du quart du CA avec une seule centrale d'achat alors que pour la centrale en question, les ventes générés par son produit  ne represente que qqls pourcents.

Pour commercialiser les produits vers sa clientèle finale, l'entreprise doit choisir un circuit de distribution, cest un choix stratégique qui l'a lie à ses intermediaires pour une assez longue période. Les relations entre producteurs et distributeurs sont souvent difficiles, mais on voit de plus en plus de partenariats s'instauter entre eux ( TRADE MARKETING )

I – Les opérations de la distribution

Pour faire parvenir le produit du producteur ou consommateur finale, il faut accomplir un certain nombre de fonctions :  Transport, stockage, fractionnement, ect ..  Celle ci, peuvent être assumées soit pas le producteur soit pas les intermédiaires. Dans ce cas, le produit va suivre un parcours plus ou moins long : Le CANAL DE DISTRIBUTION.  L'ensemble des canaux utilisés pour distribuer un produit s'appel le circuit de distribution, exemple yvre rocher ( boutique, internet, catalogue, boutique franchisés)

A. Les fonctions accomplies par la distribution Ce sont les fonctions qui permettent d'acheminer les bons produits au bon endroit, au bon moment, en quantitée suffisante et dans de bonnes conditions.

Ces zones correspondent egaliment au principaux centre de collecte et de redistribution des produits.

B  Le poid des produits manufacturés

Produit qui a subit une modification . En 63 les prod Manuf representait 52 % des exportations , en 89 il representait 69 % , ajd il represente 85 %

Ceci s'explique par differentes raisons

1ere : Le devloppement et la diversification des activités industrielles 2eme: Le prix , qui a augmenté

Lorsqu'on parle de Prod Manu, se sont des produits issus de la metallurgie de base, du textile, et on remarque que tout ce qui est mecanique et electrique sont principalement importés par les pays industrialisés.

C – Avantage – Inconvénient

Suite a l'ouverture des marchés les consommateurs ont bénéficié d'une offre de biens et services plus abondante, variée que ce qui était proposé lorsque les pays etaient en notarcie. Ce qui se traduit par des gains de pouvoir d'achats et de variété. Du coté des producteurs ils ont pu trouver des debouchés supplémentaires, ils ont pu se procurer à moindre cout les biens dont ils avaient besoin pour produire ou encore bénéficier de transferts de technologies (Brevet, droit d'utiliser certaines techniques de productions.)

Les inconvénients du CI ne sont pas négligeables, certaines productions locales confrontaient à la concurrence iternational peuvent disparaître ce qui entraine des coûts de reconvertion important. Le CI est devenu ajd un processus indispensable pour survivre ou pour se dévlopper, aller a l'international c'est devenu qqch d'obligatoire, pour la survie de l'entreprise car si les Entreprises reste dans le marché locale. Pour faire face a cette concurrence national les entreprises n'ont parfois pas d'autres moyens que de réduire leur effectif, les côuts au niveau de la masse salarial, ou de faire disparaitre certains de leur DAS . La concurrence des produits à bas salaire est également souvent accusé dans les pays riches de faire pression à la baisse sur les salaires quant à la baisse des salaires spécialement

C -  La politique de distribution

La distribution c'est l'ensemble des activités qui s'exercent depuis le moment ou le produit, sous sa forme utilisable sort de l'entreprise de fabrication jusqu'au moment où le consommateur en prend livraison. Elle comporte des activités logistiques (transportes, stockage,manutention ) et des activités strictement commercial (vente, animation, promotion ect)

1. La politique de distribution : les intermerdiaires exterieurs

a) La politique de distribution

Regroupe l'ensemble des actions visant  à constituer et à entretenir un réseau de distribution

- Réseau de distribution : ensemble des personne physique ou morale qui participe à la vente d'un produit ou d'un service, depuis le producteur ou l'importateur jusqu'au consommateur , il est interne : la force de vente de l'entreprise , et externer : les vendeurs, commerçants

Exemple : Concessionaire automobile

        -Un canal de Distribution : La voix d'acheminement de biens de même         nature entre le producteur et le consommateur et qui comprend         éventuellement l'intervention de commerçant intermediaires , exemple :         Producteur vend à la central d'achat → Yper marché → Consommateur

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