BTS NDRC ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

• Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom : TOSI

Prénom : Lucas

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Auvergne Plastique Industrie

Adresse/code postal/ville

ZA de Pirolles

265 rue du Garay de la Chaud
43 590 BEAUZAC - France

Type de Structure

Société par action simplifié, Petite et moyenne entreprise (PME)

Offre commerciale

Fabrication d’emballage en matière plastique il y’a plusieurs produits techniques :

Gaine/tube : produit de départ = tube plastique. 

Gaine fendue 1 côté/ GF1C/Film dossé = Le tube plastique est fendu sur un côté.

Film à plat: La gaine est coupée/ouverte des deux côtés.

Coiffe : Gaine coupée/ouverte des deux côtés prédécouper  

Gaine à soufflets : Des soufflets sont faits sur la gaine avec des bois appeler jeannette pour faire des produits avec un plus grand périmètre

Gaine à soufflets fendue sur 1 côté ou fendue au centre 

Rouleau prédécouper en vrac pour les sacs  

Sacs soudure en fond 

Sac à soufflets Avec le choix des couleurs taille, densité… Les besoins satisfait sont la protection des produits qui sont protéger par l’emballage plastique.Le tarif vari selon la quantité et la spécificité du produit car il n’y a pas de catalogue c’est du sur mesure.  

Type(s) de client(s)

Les cibles de l’entreprise sont les autres entreprise (B to B) qui consomment beaucoup d’emballage plastique et les distributeurs qui achète et revende de l’emballage plastique

Méthodes de Vente

Le canal utiliser est la vente directe il n’y a aucun intermédiaire l’entreprise vend directement ses produits cependant pour certains produits spécifiques qui ne sont pas produit par Auvergne Plastique Industrie il passe par un intermédiaire donc en canal court.

L’approche du client est très souvent faite par prospection téléphonique et par mail et du démarchage dans des salons ex : salon du désamiantage.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Du 2 novembre 2020 au 18 décembre 2020

Historique/Problématique de l’activité

Cette activité était de concrétiser une prospection en obtenant une commande de sa part.

L’enjeux de la négociation était d’obtenir plus d’information (fournisseur actuel, prix actuel) pour corriger un devis déjà envoyer mais pas bon au niveau du positionnement tarifaire et pouvoir obtenir une commande de la part de l’entreprise.

L’enjeux pour l’entreprise est d’obtenir un nouveau client et de le fidéliser.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi : Etudiants en stage image de mon entreprise positive.

Motivation : Découvrir le monde du travail, réaliser mes objectifs, apprendre le métier de commercial.  

Autre : Entreprise Veka recyclage, responsables d’achats ses motivations sont d’assurer la pérennité de son entreprise en obtenant les meilleurs produits au meilleur prix  

Objectifs opérationnels

Objectifs était d’obtenir la commande principale de la part de l’entreprise c’est l’objectif haut, l’objectif intermédiaire était d’avoir une commande d’essai ou échantillon enfin l’objectif de repli était d’obtenir les informations supplémentaires pour ajuster le DEVIS.  

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Après avoir démarcher la société Veka recyclage envoyer une plaquette, être rentré en discussion avec le responsable d’achat, j’ai obtenu une demande de prix de ça part après avoir rédigé le mail et le DEVIS je l’ai rappelé mais l’offre n’était pas assez attractive. Je suis rentré en négociation avec lui pour obtenir plus d’information sur établir une meilleure offre (fournisseurs actuels, prix d’achat actuel…) après avoir obtenu le prix au quel il achetait le produit j’ai rétabli un devis avec un meilleur positionnement. Le responsable d’achat ma recontacter pour me dire que le prix était intéressant et faire une demande d’échantillon pour voir le produit. Une négociation à commencer car le produit était trop technique donc uniquement une commande d’essai pouvait être faite.

Devis, Ordinateur, Excel, Téléphone, script téléphonique, Mail, Agenda.

Résultats

 Le bilan obtenu est une commande d’essai a court terme à long terme c’est d’avoir la commande du client et le fidéliser pour que chaque commande soit faites chez nous.

Difficultés Rencontrées

Difficulté au niveau technique le responsable d’achat utiliser des termes et demander des informations auquel je n’avais pas été former donc difficile d’y répondre et d’être convainquant, Rappel un peu excessive dû à la limite de temps du stage. Enfin des barrières à l’accueil pour obtenir le responsable d’achat.