Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client / vendre une mutuelle

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client[pic 1]

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : VENTE D’UNE COMPLÉMENTAIRE SANTÉ / MUTUELLE

Nom : PAVLATA

Prénom : MARIE

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

HARMONIE MUTUELLE

Adresse/Code postal/Ville

174-176 RUE DE PARIS  76600 LE HAVRE

Type de Structure

Société Mutualiste

Offre commerciale1

 Complémentaire santé/ Mutuelle : Harmonie santé particuliers  

Type(s) de client(s)

BtoC (Particuliers)  / couple sans enfants / Prospect

Méthodes de Vente

Face à face en agence

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  18/12/2020

Agence au Havre

Historique/Problématique de l’activité

• Face à face avec le prospect
• M. et Mme Renan souhaitent adhérer à une mutuelle pour couvrir leurs besoins de santé. Ils sont actuellement à  la concurrence (Crédit agricole) et  mécontents de leur contrat (Madame a beaucoup de soins dentaires)

Acteurs concernés(Statuts/Rôles/Motivations)

• Marie Pavlata  (conseillère commerciale) et M. et Mme Renan (prospects)

• Trouver la meilleure garantie face aux besoins de mes prospects

Objectifs opérationnels

• Répondre aux besoins de mes prospects

•  Signer les contrats le  jour même
•  négocier les options  

• Satisfaire le  client/prospect 
• fidéliser

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Accueil des prospects / Présentation Hm Plus /Climat de confiance  

• Découverte des besoins (questions ouvertes et fermées)  
• Reformulation de leurs besoins
• Présentation de l’argumentaire de vente  
• Traitement des objections (prospects : cotisation élevées/ moi : j’ai convaincu avec des bénéfices client )
• Négociation (option PH15 + budget malin/prix)
• Réalisation devis
• Réalisation de la RIA (résiliation infra annuelle)
• Signature (E-signature)
• Prise de congé + position de RDV
• Fidélisation (goodies)

• Cap SONCASE 
• SBAM
• ENTONNOIR
• HM PLUS

Plaquette Commerciale

Outils :

• CRM /Avisé (fichier client)
• /PGI symphonie
• E-signature (Plateforme)

Résultats

• 1 contrat Harmonie santé particuliers niveau 4 à 124.20€, signé en E-signature
• Avec option PH15 + Budget Malin 

Difficultés rencontrées

Traitement des objections