Droit, la communication commerciale hors média

Chapitre 14 : La communication commerciale Hors média

1. Le publipostage ou mailing

• Offre commerciale personnalisée
• Par courrier
• Clients recensés dans fichier (clients précis)

C. L’enveloppe porteuse

Doit inciter le porteur à ouvrir l’enveloppe rangement vertical

En conclusion : règles du publipostage = AIDA

Susciter l’attention avec une enveloppe porteuse attrayante , éveiller l’intérêt grâce à une argumentation efficace.

Faire naître le désir par le déprimât annexe.

Provoquer l’achat en incluant un bon de réponse clair et une enveloppe.

D. Réaliser le dépliant commercial= leaflet

BUT : Présenter l’offre de l’entreprise

         Susciter l’intérêt du destinataire

         Inciter l’achat

1. Préparateur un guide d’entretien téléphonique

Téléphone= outil incontournable de l’assistant de gestion, de l’assistant manager, du commercial …

-prise de RDV

-Ventes à distance

-Proposition de devis

Avantage : Simple et peu onéreux

Inconvénient : couperet facile

1. 1er étape :

1. se présenter

Qui suis-je ? … prénom/Nom

2. Passer le filtrage des appels

Se préparer à cette consigne

• Absent
• Ne prend personne au tel
• Ne peut être dérangé

Anticiper et prévoir d’éventuels contournements

-Sourire

-Enthousiasme

-ton et voix fermes et assurés

-prénom et nom de l’interlocuteur souhaité

-Considérer la personne en charge du filtrage

Rester courtois en toute circonstance

Rester soi

-Rester digne

-ne pas prendre un refus

2. répondre aux objections

traitement immédiat

identifier clairement l’objection

prendre en compte en faisant preuve de compréhension et apporter une solution puis vérifier le résultat.

Vérifier d’avoir fait le tour des objections

3 conclure l’entretien

Baliser la suite à donner à cet appel

• RDV = rappel date, heure et lieu
• Vente ou devis = contenu et date de réalisation prévue
• Rien = quand puis-je vous rappeler ? comment souhaitez-vous procéder ?

Remerciement :

• Pour sa confiance
• Pour le temps qu’il vous à consacré
• …

Salutations / dernier contact, dernière impression

• Courtoisie, politesse TOUJOURS !!
• Saluer l’interlocuteur que l’on a appelé

III L’emailing :

• Offre commerciale
• Par internet
• Client recensés dans la base de données précis

• Avantage = faible cout
• Inconvénients : efficacité douteuse 1à2%

A la constitution de la base de données

• Recueillir les adresses mail des clients/Prospects

• Déjà acquis
• A acquérir ( par phone, face à face, achat)

• Recueillir leur accords selon le type d’opération

• Loi informatique et libertés du 6 janvier des traitements de donnée de caractère perso ;)

Le ciblage de la clientèle

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