Communication commerciale, fiche de situation n°2

Communication commerciale fiche de situation n°2

Nom : T Prénom

Contexte général de la relation

Aspects juridiques, socio-

Économiques, organisationnelles, mercatiques. xxxxest une SARL au capital de 72 500€, elle est constituée de 4 collaborateurs. Nos bureaux sont situé dans un « open space » utilisé par 7 société qui ont toutes une activité différente (journalisme, événementiel, agence, conseil) mais sur le même secteur ce qui permet un partage d’informations et de base de données

xxxx st un fournisseur de nom de domaine utilisé sur internet.

Le produit vendu est l’extension situé à la fin de l’adresse comme le .com ; .fr ; .info……. (La partie précédente de l’adresse n’a pas de valeur proprement dit).

Registravel a été choisie comme représentant exclusif d’une nouvelle extension réservé et adapté aux professionnels du tourisme : le « xxxx». Cela signifie que, en France, seul xxxxxL peut authentifier les professionnels du tourisme pour qu’ils puissent prétendre à leur nom de domaine en « xxxxx ». Nous sommes les seuls à prendre en charge les lourdes démarches administratives de nos clients qui sont le frein au développement du « .xxxx». Notre activité à été lancé en septembre 2007, nous sommes actuellement 5 salariés et la force de vente est constituée uniquement de 2 personnes. En Europe, cette nouvelle extension est peu connu, nous avons donc externalisé en partie notre force de vente afin de développer notre activité et celle de nos franchises.

Contexte situationnel de la relation

MOI L’autre

Positionnement

Statut et rapport de place. Commercial, flatté par la mission qui lui est confié. Responsable de l’entreprise cliente et chargé de former un opérateur. Opérateur marocain, relativement expérimenté mais très compétant selon ses responsables Il est pour la première fois responsable d’un projet et future chef d’équipe si le projet aboutit.

Contexte spatio-temporel Dans les locaux du centre d’appel de la société xxxx, situé à CASABLANCA, la capitale Marocaine. Début d’été dans un pays ou le climat particulièrement chaud.

Élément de diagnostic sociologique

-acteurs : âge, sexe

-entreprise : image, valeurs Jeune Commercial Masculin de 20ans, simplement diplômé du baccalauréat. Salarié d’une TPE française. Commercialisant un produit nouveau et très peu connu. Opérateur casablancais de 24ans en possession d’un BAC+ 4. Employé pour un call-center marocain de renom qui à d’important client européen.

Éléments de diagnostic psychologique Profil parent de part ma position de formateur Profil enfant de part sa situation d’opérateur en formation

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Mon objectifs est l’autonomie de l’opérateur au sujet : de la présentation, du traitement des objections, de la négociation, et du respect de l’image de REGISTRAVEL. Réussir cette opération qui est pour lui une opportunité en termes de responsabilités. Son superviseur croit en ses capacités et cette opération est pour lui un essai qui peut conduire à une promotion.

Objet de la négociation

-Opération teste de 100h.

-Objectif Minimum : Autonomie de l’operateur.

-Objectif réel : Rentabilité de l’opération « test»

-Objectif Maximum : Prise de bénéfices sur opération « test »

-Si résultats positifs : prolongation de cette opération pour la France puis pour les franchises les plus prometteuses.

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°2

NOM : Prénom :

DEROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES DESCRIPTION

AMONT =

PRISE DE CONTACT=

DECOUVERTE=

CONCLUSION=

PRISE DE CONGE=

AVAL= Cette action à été amorcée par une rencontre entre et x (Directeur x) au sujet d’une éventuelle opération sur centre d’appel. Suite à cela, une session d’essaie de 100h a été programmer pour la commercialisation des services de x. Par conséquent, nous leurs avons fait parvenir avant notre arrivé un script d’appel (annexe 1), un argumentaire de vente (annexe 2), une base de données de prospection adaptés(annexe 3) et une aide au traitement des objections (annexe 4).

La prise de contact à eu lieu dans les locaux de Tx situé à. Une réunion s’engage dès notre arrivé. Nous évaluons ce qu’ils ont assimilé concernant le service et les difficultés de commercialisation ainsi que leur vision de cette opération. J’ai ensuite invité l’opérateur à déjeuner afin d’établir une relation

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