Fiche E4-Communication commerciale.

BTS NEGOCIATION RELATION CLIENT10/20

E4-Communication commerciale

Fiche de situation N°2

Situation de:

x[pic 1]

Communication

Négociation

Managériale

[pic 2]

Négociation

Vente

[pic 3]

Autres situation de communication

commerciale

Entretien avec mon responsable sur la méthode de prospection

Etudiante(e)                                                                                                                                                                                                    Nom : Bertrand                                                                                    Prénom : Noémie

Cadre Professionnel de référence

Nom de l'entreprise : T2MS TAD

Adresse : Centre d’activités nouvelles, 38510 Arandon

Activité : Commerce de gros Service : Commercial

Lieu de la communication : ArandonDate : 09/06/2016

Acteurs impliqués dans la situation

Nom

Qualité

Lazaro Gilles

Responsable T2MS

Bertrand Noémie

Apprentie commerciale T2MS/TAD

Outils de communication / négociation (à apporter le jour de l'épreuve)

Un ordinateur avec accès à internet ainsi que la suite office (Word, Excel, Outlook)

Ma base de données avec une ligne vierge pour la saisie d’informations.

Le fichier de prospection de la région du Sud de la France

Communication commerciale                                        Fiche de situation N°2

Nom : BertrandPrénom : Noémie

Contexte général de la relation

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques.

L’entreprise TAD Bols Vibrants est spécialisée dans la conception et la fabrication de systèmes de distribution adaptés à chaque typologie de pièces. Leur métier est de distribuer et positionner des pièces à partir du vrac afin d’alimenter des machines d’assemblage, de conditionnement, de contrôle concernant les secteurs d’activités tels que Cosmétique, Pharmaceutique, Mécanique, Électromécanique, Agroalimentaire, Décolletage, Plasturgie, Automobile. T2MS est société sœur de TAD. Elle constitue le bureau d’étude TAD France. Les études de chaque projet sont confiées à nos dessinateurs afin d’assurer le fonctionnement et l’implantation des ensembles conçus. Bureau d’étude T2MS, spécialisé dans la distribution de pièces.

Contexte de la situation →L’entreprise TAD constitué de 77 personnes en France et en Espagne, T2MS est constitué de 2 personnes. Chiffre d’affaires Groupe : 7.5 M €, Le panier moyen de commande est de 25 600 EUROS. Afin de développer la région du Sud de la France, mon responsable m’explique toutes les démarches à mettre en œuvre mais aussi toutes les notions technique des nos produits afin de pouvoir réaliser une bonne prospection.

Contexte situationnel de la relation

MOI

Mr Lazaro

Positionnement Statut et rapport de

Acteur →Femme de 20 ans

Statut →Jeune commerciale en BTS négociation relation client

Rôle→Commercialiser mon produits et obtenir de nouveaux clients

Rapport de place →infériorité du à mon manque d’expérience

. Acteur →Homme de 40 ans

Statut →Responsable T2MS, commercial très expérimenté

Rôle→Diriger son entreprise

Rapport de place →supériorité du à son expérience +++

Contexte spatio-temporel

Dans les locaux en début de matinée.

Elément de diagnostic sociologique                       acteurs: âge, sexe          

 entreprise:image, valeurs

Jeune femme de 20 ans étudiante en BTS Négociation relation client et apprentie commerciale au sein de l’entreprise T2MS/TAD.

Jeune, motivé et impliqué

Technico-commerciale de 40 ans.

Responsable de T2MS

Motivé et très impliqué dans son travail

Reflétant de bonnes valeurs de groupe et de partage

Elément de diagnostic psychologique

Profil enfant de part ma situation d’exécutant et en cours de formation.

Profil parent par sa position de formateur.

Problématique personnelle: Enjeux, objectifs, marge de manœuvre  

Objectifs →obtenir des informations sur comment bien effectuer ma prospection

Enjeux opératoire → De devenir autonome et mettre en place une prospection efficace

  Contribuer à faire augmenter le chiffre d’affaires

Trouvez de nouveaux clients

Enjeux identitaire→montrer une bonne image de moi, appartenir au groupe mais aussi monter ma volonté de réussir

Objectifs → Donner les bons renseignements adaptés à la prospection avoir un discours compréhensible et adapté afin de faire passer l’information

Enjeux opératoire →Obtenir de l’apprentie qu’elle s’améliore et devienne autonome

Délégation de tâches

Enjeux identitaire →Partager son savoir de l’entreprise afin d’aider l’apprentie lors de la prospection

Se positionner en bon manager mettre en avant  son savoir-faire et se rendre disponible

Objectif de la négociation

Objectif qualitatif : Comprendre et connaître le fonctionnement du service commerciale afin de commercialiser au mieux les produits.

Objectif quantitatif : Obtenir des rendez vous au près de nouveaux prospects

Objectif de repli éventuel : Donner une bonne image de l’entreprise afin que le client se souviennent de l’entreprise TAD/T2MS afin qu’ils reviennent chez nous en cas de besoin

Quelle stratégie de communication ai-je utilisée ? J’ai utilisée une stratégie d’engagement en m’engagent pour entrer dans la relation en étant parfaitement à l’écoute de mon responsable, respectueuse et conviviale

Communication commerciale                                                  Fiche de situation n°2

Nom : Bertrand Prénom : Noémie

Déroulement de la situation

Phases

Description

AVANT

Je suis arrivée  8h au bureau, comme d’habitude j’ai préparé le café pour mon responsable et moi.

.

PRISE DE CONTACT

Mr Lazzaro est arrivé peu de temps après moi, il m’a donc expliqué que nous allions nous entretenir sur la méthode de prospection à utilisé afin que je puisse la réaliser au mieux.

PRESENTATION

Mr Lazaro et moi prenons place avec notre café sur la table qui trône au milieu du bureau.

DEVELOPPEMENT

ET PLAN

DE

DÉCOUVERTE

Mon tuteur me met en confiance grâce une discutions sur des sujets plus courants.

La complexité des produits  m’a amené à me poser quelques  questions plus particulièrement sur les termes qui sont très techniques et à clarifier quelques points. Afin de bien m’expliquer mon responsable ma sortie la documentation technique  sur chaque produits ma montrer également des exemples de prospection avec un texte type. Un objectif de 6 clients par jours à été mis au point avec un suivi sur tableau Excel.

CONCLUSION

Durant l’entretien j’ai pris des notes afin d’avoir toujours une méthode sous les yeux pour pouvoir me guider. Une fois que le service me fût expliqué et toutes mes questions traitées, l’entretien pris fin.

PRISE DE CONGE

J’ai donc remercié Mr Lazaro  pour  tous les renseignements et techniques qu’il m’a apporté au cours de cet entretien.

APRES

Je suis donc retournée à mon poste de travail pour commencer à réaliser ma prospection.

EVALUATION DE LA RELATION

Résultats obtenus

L’objectif de compréhension de la technique de prospection fût un succès quelques jours après l’entretien. Je réalise bien mes 6 appels par jours mon tableau de suivi Excel se rempli de prospects et déjà 2 rendez vous ont eu lieu.

Difficultés rencontrées :

La difficulté principale était de surmonter la difficulté des termes techniques liés au bol vibrants.

Analyse critique de la situation :

.

Cependant, le fait de m’expliquer un peu plus chaque jour les différentes façons de commercialiser le service m’a beaucoup aidé.

Communication commerciale

Session 2012         Fiche de situation N°2

Nom : Bertrand     Prénom : Noémie    N° candidat:

Cadre réservé à la commission d'interrogation

Pour préparer la simulation, vous tiendrez compte des informations ci-dessous

Paramètres modifiés   (ATTENTION: toutes les cases ne sont pas obligatoirement remplies)

Le contexte général de la relation

Les acteurs                            

 (contexte situationnel de la relation)

L'objet de la négociation

Le déroulement

Délimitation de la séquence à simuler