Fiche E4-Communication commerciale.
Fiche : Fiche E4-Communication commerciale.. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Noemie Bertrand • 10 Novembre 2016 • Fiche • 1 491 Mots (6 Pages) • 1 109 Vues
BTS NEGOCIATION RELATION CLIENT10/20 | |||
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E4-Communication commerciale |
| Fiche de situation N°2 | |
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Situation de: | x[pic 1] Communication Négociation Managériale | [pic 2] Négociation Vente | [pic 3] Autres situation de communication commerciale |
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Entretien avec mon responsable sur la méthode de prospection | |||
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Etudiante(e) Nom : Bertrand Prénom : Noémie | |||
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Cadre Professionnel de référence | |||
Nom de l'entreprise : T2MS TAD Adresse : Centre d’activités nouvelles, 38510 Arandon | |||
Activité : Commerce de gros Service : Commercial | |||
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Lieu de la communication : ArandonDate : 09/06/2016 | |||
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Acteurs impliqués dans la situation | |||
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Nom | Qualité | ||
Lazaro Gilles | Responsable T2MS | ||
Bertrand Noémie | Apprentie commerciale T2MS/TAD | ||
Outils de communication / négociation (à apporter le jour de l'épreuve) | |||
Un ordinateur avec accès à internet ainsi que la suite office (Word, Excel, Outlook) Ma base de données avec une ligne vierge pour la saisie d’informations. Le fichier de prospection de la région du Sud de la France | |||
Communication commerciale Fiche de situation N°2 | |||
Nom : BertrandPrénom : Noémie | |||
Contexte général de la relation | |||
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques. | L’entreprise TAD Bols Vibrants est spécialisée dans la conception et la fabrication de systèmes de distribution adaptés à chaque typologie de pièces. Leur métier est de distribuer et positionner des pièces à partir du vrac afin d’alimenter des machines d’assemblage, de conditionnement, de contrôle concernant les secteurs d’activités tels que Cosmétique, Pharmaceutique, Mécanique, Électromécanique, Agroalimentaire, Décolletage, Plasturgie, Automobile. T2MS est société sœur de TAD. Elle constitue le bureau d’étude TAD France. Les études de chaque projet sont confiées à nos dessinateurs afin d’assurer le fonctionnement et l’implantation des ensembles conçus. Bureau d’étude T2MS, spécialisé dans la distribution de pièces.Contexte de la situation →L’entreprise TAD constitué de 77 personnes en France et en Espagne, T2MS est constitué de 2 personnes. Chiffre d’affaires Groupe : 7.5 M €, Le panier moyen de commande est de 25 600 EUROS. Afin de développer la région du Sud de la France, mon responsable m’explique toutes les démarches à mettre en œuvre mais aussi toutes les notions technique des nos produits afin de pouvoir réaliser une bonne prospection. | ||
Contexte situationnel de la relation | |||
| MOI | Mr Lazaro | |
Positionnement Statut et rapport de | Acteur →Femme de 20 ans Statut →Jeune commerciale en BTS négociation relation client Rôle→Commercialiser mon produits et obtenir de nouveaux clients Rapport de place →infériorité du à mon manque d’expérience | . Acteur →Homme de 40 ans Statut →Responsable T2MS, commercial très expérimenté Rôle→Diriger son entreprise Rapport de place →supériorité du à son expérience +++ | |
Contexte spatio-temporel | Dans les locaux en début de matinée. | ||
Elément de diagnostic sociologique acteurs: âge, sexe entreprise:image, valeurs | Jeune femme de 20 ans étudiante en BTS Négociation relation client et apprentie commerciale au sein de l’entreprise T2MS/TAD. Jeune, motivé et impliqué | Technico-commerciale de 40 ans. Responsable de T2MS Motivé et très impliqué dans son travail Reflétant de bonnes valeurs de groupe et de partage | |
Elément de diagnostic psychologique | Profil enfant de part ma situation d’exécutant et en cours de formation. | Profil parent par sa position de formateur.
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Problématique personnelle: Enjeux, objectifs, marge de manœuvre | Objectifs →obtenir des informations sur comment bien effectuer ma prospection Enjeux opératoire → De devenir autonome et mettre en place une prospection efficace Contribuer à faire augmenter le chiffre d’affaires Trouvez de nouveaux clients Enjeux identitaire→montrer une bonne image de moi, appartenir au groupe mais aussi monter ma volonté de réussir | Objectifs → Donner les bons renseignements adaptés à la prospection avoir un discours compréhensible et adapté afin de faire passer l’information Enjeux opératoire →Obtenir de l’apprentie qu’elle s’améliore et devienne autonome Délégation de tâches Enjeux identitaire →Partager son savoir de l’entreprise afin d’aider l’apprentie lors de la prospection Se positionner en bon manager mettre en avant son savoir-faire et se rendre disponible | |
Objectif de la négociation | |||
Objectif qualitatif : Comprendre et connaître le fonctionnement du service commerciale afin de commercialiser au mieux les produits. Objectif quantitatif : Obtenir des rendez vous au près de nouveaux prospects Objectif de repli éventuel : Donner une bonne image de l’entreprise afin que le client se souviennent de l’entreprise TAD/T2MS afin qu’ils reviennent chez nous en cas de besoin Quelle stratégie de communication ai-je utilisée ? J’ai utilisée une stratégie d’engagement en m’engagent pour entrer dans la relation en étant parfaitement à l’écoute de mon responsable, respectueuse et conviviale | |||
Communication commerciale Fiche de situation n°2 | |
Nom : Bertrand Prénom : Noémie | |
Déroulement de la situation | |
Phases | Description |
AVANT | Je suis arrivée 8h au bureau, comme d’habitude j’ai préparé le café pour mon responsable et moi. . |
PRISE DE CONTACT | Mr Lazzaro est arrivé peu de temps après moi, il m’a donc expliqué que nous allions nous entretenir sur la méthode de prospection à utilisé afin que je puisse la réaliser au mieux. |
PRESENTATION | Mr Lazaro et moi prenons place avec notre café sur la table qui trône au milieu du bureau. |
DEVELOPPEMENT ET PLAN DE DÉCOUVERTE | Mon tuteur me met en confiance grâce une discutions sur des sujets plus courants. La complexité des produits m’a amené à me poser quelques questions plus particulièrement sur les termes qui sont très techniques et à clarifier quelques points. Afin de bien m’expliquer mon responsable ma sortie la documentation technique sur chaque produits ma montrer également des exemples de prospection avec un texte type. Un objectif de 6 clients par jours à été mis au point avec un suivi sur tableau Excel. |
CONCLUSION | Durant l’entretien j’ai pris des notes afin d’avoir toujours une méthode sous les yeux pour pouvoir me guider. Une fois que le service me fût expliqué et toutes mes questions traitées, l’entretien pris fin. |
PRISE DE CONGE | J’ai donc remercié Mr Lazaro pour tous les renseignements et techniques qu’il m’a apporté au cours de cet entretien. |
APRES | Je suis donc retournée à mon poste de travail pour commencer à réaliser ma prospection. |
EVALUATION DE LA RELATION Résultats obtenus L’objectif de compréhension de la technique de prospection fût un succès quelques jours après l’entretien. Je réalise bien mes 6 appels par jours mon tableau de suivi Excel se rempli de prospects et déjà 2 rendez vous ont eu lieu. Difficultés rencontrées : La difficulté principale était de surmonter la difficulté des termes techniques liés au bol vibrants. Analyse critique de la situation : . | |
Cependant, le fait de m’expliquer un peu plus chaque jour les différentes façons de commercialiser le service m’a beaucoup aidé. | |
Communication commerciale | Session 2012 Fiche de situation N°2 | |||||
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Nom : Bertrand Prénom : Noémie N° candidat: | ||||||
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Cadre réservé à la commission d'interrogation | ||||||
Pour préparer la simulation, vous tiendrez compte des informations ci-dessous | ||||||
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Paramètres modifiés (ATTENTION: toutes les cases ne sont pas obligatoirement remplies) | ||||||
Le contexte général de la relation |
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Les acteurs (contexte situationnel de la relation) |
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L'objet de la négociation |
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Le déroulement |
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Délimitation de la séquence à simuler | ||||||
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