Fiche e4, communication commerciale

1. BTS Négociation Relation Client

Session 2017

1. E4 - Communication Commerciale

1. Fiche de situation N°2

Situations de

1. ☐

1. COMMUNICATION/

2. NEGOCIATION

3. MANAGERIALE

1. ☐

1. NÉGOCIATION VENTE

1. ☐

1. AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

Titre : negociation telephonique avec un prospect

ETUDIANT(E)

NOM : MOKHTARI

Prénom : Dounya

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

NOM de l’entreprise1 : Atelier du batiment et cie

Adresse :

14 rue des feuillantines, 77 ozoir la ferriere

Activité : BTP

Service :

LIEU DE LA COMMUNICATION

PARIS

DATE(S), PÉRIODE(S):

13/06/2017

1. ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION

1. Nom

Qualité

MOKHTARI

Jeune commerciale

LAROCHE

Prospect professionnel

Outils de Communication - Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

Outils de négociation :

Outils de concrétisation : contrat/ cate de visite

1. Communication Commerciale        

Fiche de situation N°

NOM : MOKHTARI

Prénom : Dounya

1. CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Atelier du Bâtiment et Cie est une société par actions simplifiée active depuis deux ans (2014). installée à OZOIR LA FERRIERE (77330), elle est spécialisée dans le secteur d'activité de la construction de  maisons individuelles.

 Son capital social est  de  15000  euros. Sur l'année 2015 elle réalise un chiffre d'affaires de 192 500,00 €.

Paulo LOPES, est président de l'entreprise ATELIER DU BATIMENT ET COMPAGNIE.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

1. L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Statut :conseiller, commercial

Rapport de place : symetrique

Acheteur, contact decisionnaire de l’entreprise

Rapport de place : symetrique

1. Contexte Spatio-Temporel

Echange à distance par téléphone, et mails

1. Eléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs

Femme, stagiaire commercial de 21ans,

M. Henri LAROCHE 32 ans professionnel experimenté

Eléments de diagnostic psychologique

PNL : auditive car téléphone

AT : adulte professionnel

PNL : auditive, sachant qu’on était au telephone

AT : adulte professionnel

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Objectif principal : Etre le prestataire de service pour ce prospect, signer le contrat au meilleur prix

Objectif : avoir le meilleur  prix pour ses travaux

1. OBJET DE LA NEGOCIATION2

Appel d’un prospect souhaitant avoir plus d’informations sur notre entreprise ainsi que les services que nous proposons.

retard en passant par mon entreprise il serait gagnant.

1. Communication Commerciale        

Fiche de situation N°2

NOM : MOKhTARI

Prénom : Dounya

1. DEROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

Prise de contact

Entretien

Présentation de l’entreprise

Conclusion

La prise de contact s’est faite par téléphone, après m’être présentée,  le prospect a souhaiter avoir plus d’informations sur nos services, je lui ai fais parts de la diversification de nos applications ainsi que la qualité de ces dernières le tout dans le respect des délais.

Cela lui a suscité son intérêt et suggérer un devis afin de connaitre le positionnement de l’entreprise sur le marche.

Je lui ai donc répondu par mail avec en objet un devis, cela lui a semble onéreux et a donc souhaiter avoir une tarification  a la baisse.

Je lui ai donc démontré les valeurs ajoute de nos services en passant par la qualité de ceux-ci mais surtout par le respect des délais, car effectivement en respectant les délais les travaux seront termine plus vite et donc par conséquent son entreprise sera en place le jours de prévu ce qui indirectement lui fera gagner l’argent qu’il aurait perdu avec des delais plus long.

ÉVALUATION DE LA RELATION

1. Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Résultat : signature du contrat

Difficultés rencontrées : aucune

Solutions apportées :